第三十五计 连环计
[提要] 多计并用,计计相连,一计累敌,一计攻敌,这样任何强敌,都会攻无不破。 [原文] 将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势。在师中吉,承天宠也。 [译文] 敌军将多兵众,不能与之硬拼,应当运用谋略,使他们自相牵制,以削弱他的力量。将帅靠指挥巧妙得当,用兵如神,获取胜利如同有天神相助一样。 [解析] “连环计”是一种权术。所谓“连环”是指多数的环连贯在一起,而成为一串。使用此计主要是指互相拖累,相互钳制,或者通过巧妙的方法使敌人不战自乱,减弱敌人的力量。或乘机进攻,或趁机撤退。 “连环计”的道理是十分简明的,事物都是相互联系的,只要抓住了要害的一点,就会引起连锁反应。如此一环环地使用下去,便会达到事半功倍的效果。 “连环计”的运用,最重要的是布局,布局完整,没有破绽漏洞,才能完善无缺地施展。若其中有一环一计失误,可能造成一牵一环而动全局,缺一计而前功尽弃的后果。 只有考虑周全,组织严密,能充分结合主客观因素的人,才不会因百密一疏而造成功亏一篑。 [兵家使用范例] 希特勒的阴谋 在第二次世界大战前,英法两国为欧洲最强国家,法国在非洲拥有许多殖民地,实际上已成为一个欧洲地上的非洲国家,其野心在于独霸欧洲、非洲两洲;英国殖民地遍布全球,其政治目的却是在永远保持均势。但在德国希特勒眼里,已看出英法两国目标绝不一致,认为要翻身,必先拆散英法联盟,要削弱法国,非拉拢英国不可。 因此,在他得到权势之后,便一面高唱和平,一面却秘密重整军备。 这时,英国有意讨好德国,建议“平等军备”,法国却强烈反对,到塞尔区人民投票返德国之后,希特勒乘机宣布不向法国作领土要求,即暗示不索回阿尔卑斯和劳林两处割地,引诱法国同意“平等军备”。 这时,英法两国已开始貌合神离,希特勒再借口法国与苏结盟,突然进军占领非军事地区莱茵河,使法国外交陷于彷徨境地,在得不到英国军事支持的情况下,只可诉诸大而无当的“国联”,不了了之。 英法矛盾日益加深,希特勒再支持西班牙佛郎哥发动军事政变,怂恿意大利墨索里尼进占非洲的阿比西尼亚,而他却又乘意军南进之机,把奥地利从意手中夺过来,几年之间,从一个孤立国家进而成为轴心盟主,公然向全世界挑战。 希特勒这样的制造矛盾、利用矛盾的手法,确是近代史上最巧妙而又最成功的连环计了。 [商战使用范例] “椰菜娃娃”抢购潮 这种周密思考,一步步环环相扣,一步步达到目的的谋略思想,在商品经营的创意、推销等方面,也收到意想不到的成果。 曾一度,“椰菜头娃娃”在美国掀起抢购狂潮。 当时,美国不少城市居民为抢购这种布制玩具,通宵达旦排队等候,甚至发生打架伤人、贿赂售货员,引起暴乱等情况。一句堪萨斯州的邮差不惜花438英镑专门乘飞机到伦敦去,为他的女儿购买一个布娃娃。 美国总统夫人亦以布娃娃作为圣诞礼物送给儿童。布娃娃在美国的零售价由原来的20美元一个涨到25美元,黑市高炒到150美元。如有原设计签名的布娃娃,售价更高达3000美元。 此物之所以在美国一炮打响,关键是布娃娃的设计者是推销商环环紧扣的一系列创意,打动了美国人的心。 原设计者是一个只有28岁的美国青年罗巴士。其创意是从童年时听到一个童话启发的,说孩子是菜田里生长出来的。第一步,他将这个娃娃根据童话取名为“椰菜头娃娃”,后称之为“椰菜田里的孩子”,把布娃娃塑造成一种有生命的东西。 第二步,有了“有生命”的前提,一切就围绕“生命力”转。布娃娃放在商店里并不叫做出售,而是叫人来“领养”它。购买者要签署“领养证”,保证好好照顾它并通过办理领养手续使布娃娃和买者建立了“养子和养父母”的关系,这样买者对布娃娃产生亲切感。 第三步,为了使布娃娃像“活”的一样,设计者和推销商在每个布娃娃身上者附有“出生证明”,印上它的姓名、手印、脚印,屁股上面还有“接生人员”。布娃娃一岁生日那天,经销商还会给它寄上生日贺卡。在美国,还设立了所谓“娃娃总医院”,那里的职员都装扮成医生和护士,玩具娃娃放在摇篮或育婴箱里,等待收养。娃娃穿戴很很讲究,一切穿戴与初生婴狂模一样,连尿布都是目前市场最流行的“宝贝”牌纸尿巾。服饰按季节、按性别有不同的搭配,在消费者尤其是儿童心理上,便认为这些娃娃不再是一种玩具而是一种“有生命”的东西。 最后,设计者还抓住了消费者不同的心理需求,把布娃娃设计成富有“个性”化。每个娃娃都不同,都有其独特的地方。有男娃娃、女娃娃之分;有白皮肤、黑皮肤之别;发型有辫子、蝴蝶、直发、曲发、平头甚至光头等;头发颜色有黄色、杏色、黑色、红色;面貌有酒窝,甚至有的还长有雀斑,其位置也各不相同;服饰有短裙、长裙、衫裤、茄克、披风等;穿的鞋子也各色各样。总之,现实儿童是怎样的,布娃娃就是什么样的,几乎是一“人”一面,千变万化,很难找出两个完全一样的布娃娃来。这就大大吸引和满足了众多消费者的不同喜好。 推销商还紧紧扣住了消费者的购买心理,故意制造一种供不应求的紧张气氛,严格控制玩具娃娃的供销量,使它稍逊于市场的需求。 设计者和推销商经过环环相扣、互相联系的刻意安排,使消费者耳目一新,不得不心甘情愿地掏出钱来,“领养”一个布娃娃回家。 [处世使用范例] 帮助大家就是帮助自己 在美国南部的一个州,每年都要举办南瓜品种大赛。有一个农夫的成绩相当优异,经常是获得表扬。每次得奖之后,总是毫不吝惜地将参赛得奖的种子分给街坊邻居。 一位邻居忍不住内心的好奇,有些不解地问他:“你能获奖实属不易,我们都看见你投入了大量的时间和精力来进行品种改良。可为什么还这么慷慨地将种子分送给我们呢?你不怕我们的南瓜品种超过你的吗?” 这位农夫回答:“我将种子分送给大家,是帮助大家,但同时也是帮助我自己!” 原来这位农夫住的地方,家家户户的田地都是毗邻相连的。这位农夫将得奖的种子分送给邻居们,邻居们就能改良他们的南瓜品种,同时也就可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中,将邻近较差品种的花粉传给自己的南瓜花粉。 相反,如果这位农夫将得奖的种子自己独自使用,而邻居们在南瓜品种上无法跟上,蜜蜂就容易将那些较差的品种的花粉传给这位农夫的优良品种。这位农夫势必在防范方面大费周折,同时也难以避免较差品种的花粉传递过来,因而很难迅速培育出更加优良的南瓜品种。 事物之间是相互联系的,互为因果。很多时候,帮助别人往上爬的人,自己会爬得更高。如果你帮助他人获得他们的所需求的,你也能因此而得到自己想要的东西,而且帮助得愈多,得到的也愈多。 得道者多助,热心帮助他人的人,他人也会在你有难时伸出援助之手,或想办法满足你的需求,这也就是助人就是助己。因此,自己想摆困境的人,也要想办法帮助他人摆脱困境;希望自己脱离贫苦的人,也应帮助他人脱离贫苦;想获得成功的人,也应该帮助周围的人也获得成功;渴望得到幸福的人,也应该帮助其他人寻找幸福。