第二十二计 关门捉贼
[提要] “关门捉贼”,是指对弱小的敌军要采取四面包围,聚而歼之的谋略,如果让敌得之人脱逃,情况就会十分复杂。这里所说的“贼”是指那些善于偷袭的小部队,它的数量不多,却破坏性大,所以对这种“贼”,不可让其逃跑,而要断它的后路,聚而歼之。 [原文] 小敌困之。剥,不利有攸往。 [译文] 对弱小敌人,要加以包围,歼灭;对付垂死挣扎的敌人,如果纵其逃去,而又穷追猛赶,那是很不利的。 [解析] 所谓关起门来捉贼,并不是害怕贼人逃走,而是恐怕逃脱的贼人会被别人利用。何况逃走后的贼人,也难以深追。为了避免敌人的引诱之计,对于贼人突然来袭,要把他看成是神出鬼没的敌人。也就是他们看作有疲劳我方的意图。 在古往今来的战争史上,“关门捉贼”之计的运用层出不穷,变化多端。小到将一两个敌人引进房间,来个地地道道的“关门捉贼”;大至将分散孤立的敌人成师、成团地分割包围起来,功断敌人的援应,断绝敌人的退路,关起门来打狗,紧扎口袋歼敌,诸如此类的例子举不胜举。 “关门捉贼”之计在商战中可以引申为:对于弱小的竞争和易于争取的顾客,应当设法将其包围起来,才易于战胜或争取他们。或者提供全面完整、优质系列服务,让顾客的各种需求均摊在本企业或某一地点得到充分满足,不让钱财外流,这也是“关门捉贼”在经营上的灵活运用。 [兵家使用范例] 消灭祸根 采取“欲擒故纵”之计,是因为算准对方即使跑了,也不足为患,甚至大利于我方。 与此相反,若是让对方逃跑,只会造成有害无利的结果,那时候就要下决心斩草除根——这就是“关门捉贼”的目的。 战国时代最大的一次战役——“长平之战”,就是最好的例子。 公元前260年,秦将白起,率兵50万,赵国将军赵括率军40余万,会战于长平。 其时,白起先假装战败而逃,诱敌深入,然后切断赵军补给线。 赵军被分割为二,粮食又耗尽。赵括为了突破困境,身先士卒,领兵突击,被秦军射杀身亡。留下的数十万赵军,尽失战斗意志而投降。 白起面临如何处置这些赵军的问题。他说:“以前我军攻陷了上党,那里的人民不愿意成为秦国之民,统统逃回赵国。这些赵国士兵,何时变心,也难以预料,为了不留祸根,只有把他们全部杀死。” 他就这样用计把赵军几乎全部活埋了。在40多万赵兵中,获准回赵的只有240个小兵。这一仗使赵国一下子失去40多万壮丁,造成国力快速衰退的结果。 入吾彀中,便得主动 1947年3月,蒋介石在向解放区发动全面进攻失败后,改为向陕北和山东二个解放区作重点进攻。他把张灵甫这张王牌投进了山东战场。 张灵甫是整编74师师长,这个师是蒋介石嫡系的五大主力之一。它原是蒋的“御林军”、南京卫戍部队,后经美国军事顾问的特种训练,才改装成为第一个全部美式装备的精锐美械师。1948年8月调出南京,作为进攻解放区的主力。它是蒋介石打内战的主要资本,屡次受到蒋介石的传令嘉奖。因此,74师被国民党吹得神乎其神,什么“74师装备最精良”、“中央军只有74师能战”、“有74师,就可以统一全中国”等等。蒋介石把它看成一张王牌。 张灵甫,毕业于保定军校四期步兵科。身材魁梧,一张长方大脸,高鼻梁,右腿受伤残废,手里常常支一根桧木文明棍。他为人骄狂暴躁,拿破仑、希特勒是他崇拜的偶象,他还善于走门路找靠山。军校毕业后,从一个营长一直上升为军长。担任74师师长,受到蒋介石的器重,更是神气十足,不可一世。自吹“有74师,就有国民党”,并发誓:“一年之内不消灭共产党,死无葬身之地。”这次受命来到山东,更是目空一切,狂妄至极。 陈毅、粟裕领导的华东野战军,根据战场情况和中央军委的指示,决定诱敌深入,将主力再后退一步,集结在莱芜、新泰以东,待机歼敌。 蒋介石得知后,以为解放军怯战而退,便立即命令几十万国民党军队展开全面进攻,企图一举歼灭我华东野战军主力。 47-张灵甫 我主力后撤,国民党各部开始北犯,其中以张灵甫的气焰最为嚣张。张灵甫自恃装备精良,战斗力强,又被蒋介石多次嘉奖冲昏了头脑,严厉催赶下属加紧进犯,这样,它与左右两翼的部队之间出现了空隙。 陈毅、粟裕及时捕捉住战机,果断决定:歼灭74师。我华东野战军以5个纵队16个师,采取中间突破的方法,将敌整编第74师围困于孟良崮地区;以4个纵队11个师分别阻击和箝制其他各路敌军。 整编74师被包围后,蒋介石刚愎自用,不以为然,认为该师战斗力强,地形有利,且与左右友邻部队靠近,不仅没有危险,且是一次“千载难逢”的与共军作战的良机。因此,督令74师坚守阵地,吸住我军主力,同时急调靠近74师的10个整编师,向蒙阴、青舵寺集结,企图内外夹击,与共军决一雌雄。 陈毅、粟裕一方面要求我军增援部队坚决阻止住敌之援兵,一方面指挥我主攻部队向被困的整编74师展开猛烈攻击。 5月15日下午一时,陈毅发出总攻令,我军各主攻部队从四面八方向74师展开多路突攻,战斗十分激烈。几乎每一个阵地都反复争夺,白刃相见。在解放军连续不断的猛攻下,整编74师渐渐不支。张灵甫曾先后三次企图突围,但均未成功,最后被压缩在孟良崮等几个山头上。战至16日下午5时,我军打到了74师的指挥所门前,张灵甫企图逃跑被乱枪击毙。 这一仗,我军共歼敌3.2万多人。蒋介石“御林军”的覆灭,给国民党内部以极大的震惊。 自古以来,骄兵必败,张灵甫妄自大,进入吾口袋而不自知,不死待何? [商战使用范例] 好货“只卖一茬” “断敌退路,关门捉贼”之计可广泛运用于商业经营中。商用此计还不应只局限于对付“小敌”,在力争主动权后也可以用来对付气势汹汹的强大对手;也不应只理解为等待对手冲进“家里”后才“关门”,完全可以自己主动地制造口袋,有计划地诱敌进“屋”,然后突然断敌退路。 在意大利,有个专售新商品的市场——莱尔市场。有些新商品很畅销,许多顾客抢着买,没抢到手的,要求市场再次进货,就是热门货也情愿割爱。对此,有些顾客十分的不理解,还向旁人诉说。有趣的是,从此以后,“不理解”、“听过诉说”的人,更愿经常光顾莱尔市场,并且一旦有中意的商品,便会毫不犹豫地买下。 莱尔市场的货物“只卖一茬”,便是一种高明的“断敌退路,关门捉贼”之计。因为要想在莱尔买到新颖中意的东西,只好当场成交,别无退路。 还有把此计用得更绝的。曾在比利时的一个画廊里,某印度人带来了要价250美元的3幅画。画商怎么说也不愿花那么高的价来买。印度人火了,怒气冲冲地跑出去,把其中1幅画给烧了。画商痛心不已,急忙问剩下的2幅画要卖多少钱。印度人说,250美元,一分也不要你多付。画商播摇摇头,想要继续讨价还价。印度人当即又将其中一幅付之一炬。画商见状大惊失色。只好乞求:“千万别烧这最后1幅了!”又问愿卖多少钱?印度人说:250美元,一分不能少,要么立即付款,要么还是烧掉,拒绝讨价还价,画商赶紧抢过那幅画,叫手下人当即付足印度人所开的价款。 要么立即买下,要么永远别想得到。印度人用此计真是干净利落。 [处世使用范例] 让用人单位找上门来面试 “关门捉贼”不仅仅只理解为待敌攻我时再“关门”,也可主动地制造所谓的“口袋”,有计划地诱敌就范。而在职场上,可以理解为与同学、朋友等结成联盟,让用人单位找上门来。比如,大学里举行的院系就业洽淡会,或几个同学联合在报纸、电视上网上自我求职,寻求符合自己条件的单位等等,就属“关门捉贼”的延伸,此举求职,在当前就业形势严峻的情况下,不失为聪明之举。 一位计算机专业研究生毕业应庙生,他的女友则是和他同一学校历史学本科毕业,两个人想到长江以南的同一城市就业,他们到过上海、广州、深圳、珠海等几具城市的人才市场,他本人工作好说,可他女友的工作一给用人单谈,人家就拒绝了。在他和女友都深感因找工作而疲惫时,有人建议做做广告试试,于是他和女友在某都市报打出了求职广告,表明自己的专长和能力以及求职去向,录求合适用人单位,结果真有两家企业和一家乎研单位找上门来与他联系洽淡,最后他们瞄准了一家大型企业,他进了企业生产计划处,女友则到了企业的档案室,可以说达到了理想的就业目的。 相对于职场个体而言,和供大于求的人才市场,用人单位无疑是强大的,站在主导地位的,近年来基本上是单位提出用人条件,职场个体只是“照模”参加应聘。巧用“关门捉贼”的谋略,使职场个体占主动,只要要求的条件符合,用人单位会让步聘用的。