第二十一计 金蝉脱壳
[提要] “金蝉脱壳”,是《三十六计》第二十一计:“存其形,完其势,友不疑,敌不动,巽而止,蛊。”意思是,保持阵地的原形,造成敌人迷惑不解时,争蔽地转移主力。 “金蝉脱壳”是一种摆脱敌人、转移或者撤退的分身术。这里的“脱”,不是惊慌失措,消极逃跑,而是存其形,去其实,走而示之不走,稳住敌人脱离险境。 [原文] 存其形,完其势;友不疑,敌不动,巽而止蛊。 [译文] 保存阵地的原形,造成强大的声势,使友军不怀疑,敌人也不敢贸然进犯而我去隐蔽地转移主力,迷惑敌人。 [解析] “金蝉脱壳”也是“走为上计”的一种走的方式,是在危急存忘之时,脱身之计,是死里逃生的行险侥幸,做得好可以脱离虎口,弄得不好,只可自认晦气。因在施计时,形势已万分危急,本身已处于极端不利的地位,拼不得,退不得,不能不行险设谋出重围,以便寻找机会东山再起。 在使用此计,同友军联合对敌作战的时候,要冷静地观察阵地的形势。如果存在着另一股敌人,需要分兵迎击时,必须表面保持原来的阵容的空架子。金蝉脱壳的意思并不是为了一走了之,它是一种分身的法术。因此,当我方的大军主力转移后,依然要使原来的阵地旌旗招展,锣鼓喧天,要十分逼真地保持原来的阵容。只有这样,才可使敌人不敢轻举妄动。友军也对我不生疑心。等到完成摧毁别处的敌人的任务返回时,友军和敌军才发觉,或者还仍然没有发觉。金蝉脱壳之计就是在对敌作战时,为了抽调精锐的主力去袭击别处的一股敌人的谋略。 [兵家使用范例] 刘邦白登突围 在汉代,汉高祖刘邦怀疑韩信有二心,而责之,韩信逃弃。匈奴冒顿造反,高祖御驾亲征,中了冒顿的空城计,被困在白登山(今山西大同东北)。虽然左右谋臣猛将很多,但孤军被困,外无援军,内缺粮草,天寒地冻,束手无策。 随高祖刘邦亲征的谋士有陈平,高祖和他商量了好几次,一时也想不出什么绝妙的好计,但劝高祖要暂时忍耐,慢慢想办法。转眼间已经被围困6天了。高祖越来越烦闷,原来想陈平足智多谋,可现在怎么也想不出什么妙招来了呢!唉!看来是要被困死在白登山了。高祖正在惶恐不安,焦急万分之时,陈平来了,高祖告诉他想办法冒险也要突围,希望能死里逃生。 陈平说:“匈奴兵是强悍的,喜争乐斗,和他正面冲突,只有全军覆没,现在只能智取,不可力敌。” “计将安出?已想了6天了!”高祖说。 陈平附耳告诉高祖,说:“听说匈奴王冒顿平日最宠爱阏氏,凡事必听她摆布,寸步不离,始终不敢纳别室,现可在阏氏身上打打主意。我身边有一个画家李周,已连夜叫他画了一幅美人图,非常漂亮,只要给他一些金银珠宝,混进番营去活动,乘机将珠宝和美人图给阏氏,求她转告冒顿,愿献此美人给他,这就可以解围了。” 高祖依计,即刻派李周去活动。 李周假冒番兵,混入番营,用金钱买通左右,见了阏氏,把珠宝献上,说是汉王奉赠的,并取出美人图,请阏氏转送冒顿。 阏氏原是女流,见了这批珠宝,已是目眩心迷,一经到手,立即收下,顺手展开画图,见给的是一个美人儿,不禁起嫉妒之意,便问:“这幅美人图有什么用?” 李周答:“汉帝为冒顿所困,即愿罢兵言和,所以把珠宝送给你,将身边的中原第一美女献给冒顿。” 阏氏面有愠色,说:“我知道了,你把画带回去吧!回去告诉汉帝,尽管放心!” 阏氏见了冒顿的时候,便说:“听说汉朝已经起大兵,前来救亡,明天就可以到达了。” “有这么回事?”冒顿问。 “难道我的情报比不上你?我会说假话?”阏氏一面靠近他,撒娇地说:“两主相斗,不败则伤,汉朝地广人多,纵使这一仗打胜了,不外乎多得些东西,并不能把他征服;如果一仗打败了,你我就无法长相厮守了。”话罢饮泣起来。 面对这一套眼泪攻势,冒顿终于心软了,问:“照你的意思要怎样做呢?” “依我看,汉帝已被困6、7日了,军中并不惊扰,恐怕有神灵相助,虽危尚安。我们何必逆天行事?不如放他走吧!免战祸连结。” “你说的也是,明天见机行事就是了。” 第二天,韩信获得情报,得知冒顿有放汉帝走的意思,便赶来相见,对冒顿说:“刘邦已被围7天了,眼见就要困死他了,你要放走他,无异是放虎归山,后患无穷。听刘邦差人献美人给你,你只问他,见了美女才可撤兵,若无美女,下令攻城。我相信,他没有美女可送。即便是有,刘邦这个好色之徒也不会献给你,这不过是想诳诳你,放他走就是了!” 冒顿听了韩信的话,便差人到城下问话:“你汉家既说有美人,可让她站在城头上让我大王看看,若真有就放你们走,否则绝不放人。” 此话奏知汉高祖,又召陈平商议,说:“冒顿要真人了,怎么办?” 陈平答道:“我早料到,他会有此一招了,早已叫匠人做好了几个木偶人,打扮得好似天仙一样,既然他要看,到傍晚时分,摆在城头上,让他灯下看美人,他不神魂颠倒才怪呢!” 挨到傍晚,陈平已下令全体将士,做好突围准备,将那10多个木偶美人搬到城头上,用拉线摆弄“美人”,使其动作如真人。 冒顿在城下向上一望,觉得这些人美貌非凡,恰似天上下来的仙女,从没见到过这么漂亮的美女,晕晕乎乎便立即下令:“让路!” 刘邦这一班人马,一见已让出一条路了,便如出笼之虎一般,快马加鞭,匆匆地冲出了城。 跑到半路上,陈平又令大将樊哙等四人断后埋伏,以防冒顿追兵。 冒顿见汉兵已退出了,上城去取美人,近前一看,灯光底下,只有10多个木偶靠在城头上,禁不住怒火中烧,忙下令:“追!” 追了30余里,却不防樊哙等四员伏兵拦腰出击,被打得落花流水,狼狈而逃。 汉高祖这才放下心来,收拾了残兵剩卒,慢慢地“班师回朝”。 [商战使用范例] 奇妙的“u”形线 1956年2月,日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。这是他第100次横跨太平洋,寻找产品的销路。 然而,当那些零售商们见到这小小的收音机时,既感到十分有趣,同时又感到迷惘不解。他们说:“你们为什么要生产这种小玩意儿?我们美国人住房特点是房子大、房间多,他们需要的是造型美、音响好,可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。” 盛田并不因此而放弃,他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体管收音机,一定会让美国人所接受。 事情往往就是这样,多余的解释往往不如实践中所发现的道理。小巧玲珑,携带方便,选台自由,不打扰人,正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”已为美国人所接受。 小型晶体管收音机的销路迅速地被打开了。 到美国不久,盛田昭夫遇上了一位经销商,这个拥有151个联号商店的买主说,他非常喜欢这个晶体管收音机,他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。 这是一桩多么诱人的买卖啊!盛田昭夫不由地激动万分,告诉对方,请给一天时间让他考虑。 回到旅馆后,盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了,他开始感到事情并没有想象中那么简单。 一般说来,订单数额越大当然就越有钱可赚,所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只能1000台,接受10万台的订单靠现有的老设备来完成,几乎不可能完成!这样就非得就建厂房,扩充设备,雇用和培训更多的工人不可,这意味着要进行大量的投资,也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的定货,也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的定货,这引进的设备就会闲置,还要解雇大量的人员,将会使公开发中心司陷入困境,甚至可能破产。 他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果,测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意,又不使公司冒险的两全其美的计策。 他在纸上停地计算着,比划着,忽然他随手画出一条“u”字形曲线。望着这条曲线,他的脑海忽地出现了灵感——如果以5千台的订货量作为起点,那么1万台将在曲红最低点,此时价格随着曲线的下滑而降低,过最低点,也就是超过1万台,价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价超过了5千台的单价,10万台那就更不说了,差价显然是更大了。 按照这个规律,他很快地拟出了一份报价单。 第二天一大早,盛田昭夫早早地来到那家经销公司,将报价单交给了经销商,并笑着说:“我们公司有点与众不同,我们的价格先是随订数而降低,然后它又随订数而上涨。就是说,给你们的优惠折扣,1万台内订数越高,折扣越大,超过1万台,折扣将随着数目的增加而越来越少。” 经销商看着手中的报价单,听着他奇怪的言论,眨巴着眼,他感到莫名其妙,他感觉被这位日本人所玩弄,不过竭力控制住自己的感情说:“盛田先生,我做了快30年的经销商,从没有见过像你这样的人,我买的数量越大,价格越高。这太不合情理了。” 盛田昭夫耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由,客商听着、听着,终于明白了。 他会心地笑了笑,很快地和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说,无疑都是最合适的。 就这样,盛田昭夫用这条“金蝉脱壳”计谋就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。 [处世使用范例] 狄仁杰喊冤 武则天当政时期,侍郎狄仁杰廉洁奉公,铁面无私,却得罪了有名的酷吏来俊臣。不久就被来俊臣以蓄意谋反为名,诬陷下狱。为了能尽快处治狄仁杰,来俊臣亲自审问狄仁杰,要他承认确实预谋造反。 狄仁杰愤怒地骂来俊臣是无耻小人,来俊臣不但不生气,反而十分得意地拿起一根皮鞭想让狄仁杰屈打成招。鞭子还没打下来,狄仁杰却马上服软,“招认”了罪行。来俊臣便让主事官王德寿把他关押起来,只等秋后处斩。由于狄仁杰主动承认了罪行,王德帮便放松了对他的监视。 趁王德寿不注意自己时,狄仁杰便从被子上撕下一块布料,详细地写下了自己的冤情后,塞进棉衣里,找来王德寿说:“天气渐渐凉了,我要家人把这件棉衣拆洗了,再放些棉花,麻烦你帮我送到他们手里。” 王德寿不知道狄仁杰的用意,有些轻视地答应了他的请求。 狄仁杰的妻子拆开棉衣,发现了冤状,便将此事禀告了武则天。武则天看完后,亲自对狄仁杰的案件进行审问,终于发现了其中的冤情,于是下令狄仁杰无罪,当众释放了他。 狄仁杰之所以能够从酷吏来俊臣的手掌中逃脱,而得以自保,是因为他利用“形人而我无形”,他深知来俊臣手段极其残忍而卑鄙,如果硬碰的话,自己一定会性命不保。因此他采用“金蝉脱壳”,假意招供,分散了对手的注意力,从而为申冤提供了机会。