第054章:一语点醒
内心里已经先入为主,甚至做出了婉拒的决定,郑春抬头看了眼对面沙发上的少年,想想这孩子万一将来真的考上了清北那种顶级大学……还是决定给对方一些面子。 翻开稿件,开始浏览。 本来只打算做做样子,然而,从第一页开始,郑春就被吸引了注意力。 这是一段关于桑河酒业主要几款产品的市场分析。 文章认为,就对方买到的四种桑河酒业产品来说,价格从2元到10元不等,可以看得出老板从低端到中端的发展野心。 然而,对方给出的结论是,这样做只会让桑河酒业有限的生产和营销等资源被分散。同时,桑河酒业的中端产品,即使品质更好,也无法与市场上诸如‘汾酒’、‘双沟’、‘宋河’等品牌的类似价位产品进行竞争。 因为那些知名厂家拥有更强的品牌效应。 因此,桑河酒业应该做的,是暂时放弃意图冲击中端的‘桑河老窖’,短期内,专攻2元左右的低端市场。 这段分析,让郑春立刻想到了自家‘桑河老窖’的市场处境。 郑春的父亲曾经在眼下的这家酒厂当了大半辈子的勾兑师,从小耳濡目染,也成为他接手这家酒厂的主要原因。而‘桑河老窖’,是本来已经退休的郑春父亲郑光明再次出山,亲自为儿子的企业调制的一款主打白酒。 这款纯粮酿造的浓香型白酒做成后,无论是父子两人,还是周围品尝过的亲朋好友,都绝对肯定它的品质。 郑春当初也想到,虽然口感极佳,但‘桑河老窖’终究无法与那些大品牌竞争,因此采取了低价策略,将价格定在了10元一瓶,只留了与自家几款低端白酒同等的25%左右毛利空间。 就当赚一个口碑。 然而,并不成功。 郑春一开始期待满满地在自家厂内为‘桑河老窖’分出了10%的产能,结果,之前的7月份,桑河酒业的白酒销量已经突破70吨,‘桑河老窖’,销量却连两吨都不到。 当下…… 手中这份方案的开篇分析,简直一语点醒梦中人。 品牌效应! 自家白酒哪怕再好喝,没有足够的品牌做支撑,别人也不会轻易花太多钱的。 郑春很清楚,大部分普通人,其实分不清白酒到底好不好喝。 品牌却是一清二楚。 “郑总……” 耳边传来声音,打断了郑春的思绪。 抬头看去,是对面的少年。 苏杭见郑春好久都没翻一页,不知在走神什么,不得不主动开口:“……您还在看吗?” “哦,在看,在看,”郑春连忙点头,目光在方案上落了下,又扫过还在茶几上的一叠奖状和杂志,再次转向某个少年:“这个……这些……都是你自己想出来的?” 苏杭总不能说是两辈子见多识广,只能道:“我很喜欢看书,家里人也爱喝酒,听多了,私下偶尔琢磨,也就懂了。” 郑春有些难以置信。 偶尔琢磨? 怎么可能? 不过,瞬间又想到对面少年的恐怖考试分数。 郑春最初还有些怀疑,现在……还是打算之后找河元二中的熟人问问,当下道:“苏杭,这上面……你建议我放弃‘桑河老窖’,专攻低端,那你知不知道,低端白酒的竞争更加激烈,特别还是这份方案,看得出,你想让我去开发农村市场,问题在于,地方上,别说其他更便宜的小牌子,一块钱一大壶的私酿都不少,如果完全做低端,是搞不出名堂的。” 苏杭没有直接回答郑春的疑惑,而是反问:“郑总,你知道三株吗?” 郑春不明所以,却点头:“知道,今年挺火的一款保健品,因为到处都在宣传,我还给家父买了几盒。” “郑总,您刚刚对农村市场的态度,和三株之前的大部分保健品企业差不多。直到三株出现。这家公司去年才成立,主打农村市场,第一年销售额破亿,今年,根据近期的一些报道,三株全年销售额有望超过20亿。郑总,您比我更了解白酒行业,中国那么多白酒品牌,目前年销售额能够达到20亿的,有吗?” 郑春下意识摇头。 今年还不知道,但去年,郑春记得,五粮液的销售额是13亿,全国第一。 至于…… 20亿? 一款保健品! 出现才两年? 这开玩笑的吧? 迟疑了下,郑春还是问了出来:“苏杭,你确定……三株今年有20亿?” “郑总可以自己去打听,我没必要在这上面说谎,”苏杭道:“总之,超过8亿人的农村市场,比我们所有人想像的都还更具潜力,这也是我为何会做出这份‘送戏下乡’的方案。” 郑春没忘刚刚的另一半:“那么,低端的问题呢?” “我只问一个,”苏杭望着对面中年人:“郑总,如果你要办一场酒宴,一两块一瓶的酒肯定不行,太贵也买不起,那么,10块钱一瓶的白酒,‘宋河’和‘桑河’,你会买哪个?” 郑春顿时沉默。 办公室内,一直旁听的滕合川、洪留存和谢长庄三个,都下意识在心里给出答案。 当然是全国都有名气的‘宋河’。 至于‘桑河’,没听说过啊,摆上桌,不是让人笑话嘛。 苏杭见郑春不回答,也不追问,而是主动继续:“所以,郑总,对于桑河酒业来说,初期的发展阶段,集中所有资源专攻低端,尽快开拓市场,把企业做大,这不是低端市场竞争激烈不激烈的问题,而是桑河酒业必须要走的路。除非你现在能拉来巨额投资,开启大规模的广告攻势,迅速将桑河酒的品牌立起来。” 郑春下意识点头。 再看对面少年,更加好奇,这些个思路,一套一套的,对方是怎么想出来? 难道是天赋异禀? 这么想着,郑春再次看向面前的地推方案,忍不住道:“可这……太贵了啊。苏杭,送戏下乡,想要起到效果,每个地方至少也得演三天吧,我其实觉得这还不太够,可是,只咱们河元一市,不说城区,下辖就有12个乡镇,按三天时间算,演一轮就要一个多月,得多少钱?” 郑春说到最后,目光已经转向滕合川。 其实有所心算。 送戏下乡,要达到效果,肯定不能只搭个小台子,而是要唱大戏,按照一天三场计算,各种人吃马嚼,2000块估计都下不来。 那么,一个月,至少也要6万。 这笔钱足够桑河酒业在河元市电视台打一个月的广告了。 事实上,郑春现在就在这么做。 桑河酒业6月份与市电视台签了一年的广告协议,平均每天播放10次广告,全年打包价格才50万。 虽然郑春感觉效果并不怎么好,要不然上个月也不会又折腾出那个动力伞广告,但也明白,现在这年代,广告是必须的,不能不做。 至于覆盖更广的省台,郑春也咨询过,要出效果,一个月要砸二十万,与自家厂子的月收入相当,弄不起,也没必要,因为桑河酒的主要市场暂时只在河元及周边几个市县。 郑春问到这里,滕合川正想该怎么回答,苏杭已经道:“郑总,事情不是您想的那样,我建议您还是把方案看完再说。” 滕合川提前也看过郑春手里的方案,听苏杭这么说,连忙跟着点头:“是啊,郑老板,您先把方案看完。”