第三十计 反客为主
[提要] “反客为主”之计就是说遇有空隙,立即乘机利用,掌握其首脑部。巧妙地顺势渐进极为重要。 任意地被驱使的时候像是奴隶一样,被尊敬时,像是个宾客。但是在基础还没稳固之前,暂时为客,基础安定之后,就成为长期的客人了。在没有成为长期客人的时候,不去过问机要,一旦成为长期客人,就可以问机要,渐渐地掌握大权,而可以成为主人了。 [原文] 乘隙插足,扼其主机,渐进也。 [译文] 有空子就要插脚进来,掌握它的首脑机关,要善于循序渐进。 [解析] “反客为主”,就是在斗争中,当处于被动地位的时候,想办法取得主动控制权。它的同义词是“喧宾夺主”,“喧宾夺主”的意思,从“喧”字与“夺”字,就可了解其意思怎么回事了。就是说,宾客本处于被支配的地位,一经自己的意志去改变环境。 要实现反客为主的目的,必须经过以下的步骤:第一步要争得客位;第三步要善于钻空子,发现主方的弱点并抓住有利的时机;第三步要乘机插手进去;第四步要抓住主权,掌握大权;第五步则变成了主人;第六步做了主人之后,还要巩固自己争来的主权。这就是循序渐进的谋略。 在使用此计时,最重要的一点是在居天客座(被动的状态)时,千万不可轻举妄动,必须忍辱负重,等待时机,到时机成熟时,再乘隙而入,达到“反客为主”之目的。 由此可见“反客为主”,一定要“乘隙插足”,抓住对手的短处,以己之长,克彼之短,则他人可为己用也。 [兵家使用范例] 义正词严,郭子仪单骑会回纥 安史之乱后,陇右节度使仆固怀恩心怀异意,背叛唐朝。在同唐军的首次交锋中,仆固怀恩不抵郭子仪大自由诗而归。但怀恩不甘心失败,765年,他又勾结吐蕃、回纥、吐谷浑(鲜卑族的一支,唐时居今甘肃、青海间)共十万多人,再次进犯长安。他们来势汹汹,杀气腾腾。为了拦阻叛军各路的进犯,郭子仪传令各地驻军,必须扼守要冲,抵制敌兵,不让敌兵前进一步。 在行军途中,仆固怀恩得了暴病,突然死去。仆固怀恩的部将张韶率领吐蕃、回纥大军,继续进军,包围了长安北面的泾阳(今陕西泾阳县)。镇守泾阳的郭子仪,仅有两万多人,但早有戒备,他命令部将坚守阵地,不准同叛军交锋。就在这时,吐蕃、回纥听到唆使他们入侵的仆固怀恩已暴死,于是,便开始分营扎寨,争权夺势,闹不团结。郭子仪闻知,暗暗自喜。他详细地分析敌我双方的军事力量。唐军守孤城,抗雄兵,将寡兵少,力量薄弱;吐蕃、回纥兵比唐军多五倍,又骁勇善战。回纥王甚至不可一世地自称:“威风凛冽气昂昂,塞外称雄无人言;鼓角声高催战马,诸藩部将我为强。”在这种不利的条件下,郭子仪深知战必失败,退则被歼,只能“智取”,不能“力敌”。他一面积极备战,一面争取谈判。 郭子仪召集大小将领共同商讨退敌策略。任命部将白孝德为副元帅,让他死守泾阳,等待援军;派牙将李光瓒去见回纥王,表示愿和回纥王共同打击吐蕃。回纥王听说郭子仪还活着,十分惊奇,半信半疑。他对李光瓒说:“郭令公真在人间,你不是欺骗我吧?如果他还活着,能让我看看他吗?” 李光瓒把这番话告诉郭子仪。郭子仪是个足智多谋的将领,为了劝退回纥兵,他决定一个人去见回纥王。他对将士们说:“回纥兵多,我们兵少,实力相差悬殊,很难用武力战胜。过去唐朝和回纥的关系密切,曾订过互不侵扰盟约。为今之计,我不如亲自去说服他们,不用动刀枪,退走回纥兵。”郭子仪要冒着生命危险,单枪匹马去回纥军营中谈判,将士们担心他的安全,准备选拔五百名精锐的骑兵随身保护他。郭子仪坚决拒绝,他说:“这样做,不但没有好处,反而会把事情弄糟。” 郭子仪出了军营,叫人连声高喊:“郭令公来了,郭令公来了!”回纥兵听了,个个吓得目瞪口呆,情不自禁地都放下武器。回纥兵的统帅药葛罗(回纥王的弟弟)立即拿起弓箭,站在阵前,准备战斗。郭子仪来到回纥军营门前,不慌不忙地翻身下马,摘掉头盔,脱去铁甲,放下刀枪,勇敢沉着地向回纥营中走去。回纥兵都很吃惊,你瞧瞧我,我看看你,不约而同地说:“果真是郭令公呀!”药葛罗也放下弓箭,忙走上来迎接。郭子仪握着药葛罗的手,义正辞严地责问:“你们回纥替唐朝立过大功,唐朝报答你们的也不薄,为什么违背盟约,向唐朝进攻?你们丢掉过去的功劳,帮助叛臣仆固怀恩作乱,同唐朝结怨仇,多么不明智啊!仆固怀恩叛唐弃母,被人唾骂,象他这样寡廉鲜耻的人,能替你们做出什么好事呢?今天我独自一人来到这里,早就把生死置之度外,如果你们真有诚意同唐朝和好,应该马上撤兵。不然,我将传令三军,一气杀来,管叫你们片甲不留。如果你们敢把我杀死,唐军一定不会答应。”药葛罗早吓得手足无措,连连说:“我们受了仆固怀恩的欺骗,他说皇帝已死,说你早已在阵前丧命,朝内乱成一团,没有主人,因此我们才敢跟着仆固怀恩来进犯。现在皇帝仍然坐镇京城,又亲眼看到你,我们哪里敢同唐军作战呢!” 郭子仪见大事已成,喜在心头,乐在眉梢。为了粉碎回纥与吐蕃的联盟,他抓紧机会,又劝药葛罗说:“吐蕃王不讲道义,反复无常,趁着唐朝有乱事,便抢占土地,烧毁城市,破坏乡村,还掠去大批财物,假如你们肯帮助唐军打退吐蕃,继续保持同唐朝的友好关系,唐朝就把吐蕃抢去的东西,全部送给你们,千万不要错过良机啊!”药葛罗又感激,又惭愧地说:“令公的话,开导了我,我愿帮助唐军打退吐蕃兵,以便立功赎罪。不过,请你不要把仆固怀恩的儿子杀掉,因为他是我们王后的兄弟(仆固怀恩的女儿嫁给回纥王)。”郭子仪答应了他的要求。 这时,在旁边围观的回纥兵,稍稍转向前来,郭子仪的随从人员也紧紧跟上几步,显示加强戒备。郭子仪一点也不惊慌,挥手叫他们退回。药葛罗一面让士兵退出,一面叫人摆出酒席,同郭子仪同饮共欢。药葛罗要试一下郭子仪是否有诚意,请他举起酒杯发誓,郭子仪对着回纥首领和士兵说:“大唐天子万岁!回纥可汗万岁!谁若违背誓言,就叫他死在阵前!”药葛罗也照样发了誓。立了盟约后,郭子仪便领着几个轻骑,凯旋归来了。 吐蕃王听到这个消息,连夜带着队伍逃走了。郭子仪不用一兵一卒,不费一刀一枪,就瓦解了回纥与吐蕃的联盟,并迫使回纥兵也撤退了。 临敌用权谋,不仅要有智慧,也要有胆识,敢于冒险,善于抓住时机是统帅的应有素质。 [商战使用范例] 日本小汽车反客为主占领美国市场第二次世界大战之后,美国和日本的汽车生产和技术水平相差甚远。美国素有“汽车王国”之誉。“底特律汽车城”名闻天下,底特律的“三巨头”,即通用、福特和克莱斯特三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场,也称霸世界市场,直至上个世纪70年代。 可是,在20多年之后,力量对比发生了巨大的变化。日本汽车工业蓬勃发展,开始称霸世界,不仅日益扩大对美国市场的占有份额,也同时向全球市场进攻。据美国《幸福》杂志统计:在1986年世界上20家最大的汽车公司中,日本占了9家。而在美国市场上,目前每售出4辆汽车,其中就有一辆是日产生。 战后的日本,认定汽车业有巨大的发展前景,逐渐发展汽车业作为开发日本出口潜力的主导行业之一。日本人切望进攻的主要目标显然是美国,因为在美国,生产的汽车最多最好,销量也最大,如果能在美国推销成功,那么在世界上其他国家推销也就不存在任何问题了。 于是,日本人向美国人发动了汽车战。 日本丰田根据美国人的喜爱和需要,制造一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的,受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。 由于这种经过改制的小汽车正符合当时美国顾客所喜所需,迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象。顺利地打进了美国市场。 紧接着,日本在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者的口味以及市场环境后,在60年代初推出“蓝鸟”牌汽车,也同样成功地打进了美国市场。其它的日本汽车公司也相继拥入美国市场。 打入美国后,日本汽车公司并不满足现状,而是不断调查研究市场,不断改进,提高质量,满足顾客的所喜所需,因而能不断扩大市场占有量。 在50年代,美国人是瞧不起日本货的,“汽车王国”的统治者们根本没把日本汽车的竞争放在眼里,盲目自大,认为自己制造的汽车是世上最好的,也无须了解顾客的爱或厌,更没有必要加以改进满足顾客的需要。 60年代,日本小型汽车打入美国市场也没引起他们的注意。即使在1960至1969年,日本小轿车销量猛增时,底特律还是忙于生产大型豪华轿车。由于底特律既没有防御,也没有阻击或迎战,结果是大大方方地让出小汽车的市场,让日本人大摇大摆地进入了美国市场。 之后,日美汽车战仍将激烈地进行,不只是在美国,还在欧洲,但美国人要赶上日本人,并非在短是时期所能办到,至于要把日本汽车公司挤出美国市场已是不可能的了。 日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战,并能“反客为主”,取得先发制人的胜利,在天他们了解对方的致命弱点——麻痹大意,看准了小汽车市场这个空隙,乘隙出击,生产出质高价低的小型节油车,从而稳cao胜券。 [处世使用范例] 一段临场现加的戏 有一次,著名京剧老生演员马连良先生出演《天水关》,他在剧中饰演诸葛亮。开演前,饰演魏延的演员突然生病。一位来看望他的同行自告奋勇,替演魏延这一角色。 当戏演到诸葛亮升帐发号施令巧施离间计时,这个演员突然想和马连良开个玩笑,该魏延下场时,他偏不下场,却摇摇摆摆地向诸葛亮一拱手,粗声粗气地说道:“末将不知根底,望丞相指点!” 不过,这个突如其来的状况并没有难倒马连良。他先是微微一怔,旋即向“魏延”莞尔一笑,说道:“此乃军机,岂可明言?请魏将军过来一下。”“魏延”一笑,只好走到诸葛亮眼前,只见诸葛亮稍微转了一个身体,俯在“魏延”耳边轻声说了一句什么,那“魏延”口中连呼“丞相好计!丞相好计!”然后连忙匆匆下场。 这段临场现加的“戏”,连台下的老观众也没有看出其中的玄机。其实,马连良的“好计”只不过是压低嗓门,笑着对这位同行骂了句:“你这个王八蛋还不快点滚下去!” 这就叫反客为主,意即在对方迫使自己陷于某种被动境地之后,凭着智慧以其人之道还治其人之身,迫使对方治着自己给他铺设的路走回去,让对方没有一点反击的余地。这一方法的特点是,漏子是对方捅的,只要用同一方法再给对方捅回去,让对方搬起石头砸自己的脚,并像哑巴吃黄连一样有苦说不出。 屈膝求全,李渊智斗李密 隋炀帝大业三年秋,李渊(唐高祖)连结突厥,率兵3万从太原出发,打着尊立代王的旗号,兴起义师,向关中进军。大队人马行至贾湖堡处,因遇大雨滂沱,不能行军,只得暂时驻扎下来。 这时,李渊接到军报,说是魏公李密领众数10万,布告天下,历数隋炀帝十大罪恶,起兵反隋。李渊听知这一消息,不禁大吃一惊,于是与儿子李世民商量对策。世民说道:李密兵多势大,不宜与之对敌,不如暂且与他联络,也可使我军免除东顾之忧。 李渊同意了世民的计策,即命记室温大雅给李密写信,希望结成同盟,共图大事。信送去不久,便收到李密回信。李密信中言词十分傲慢,虽然表示愿意结为同盟,但李密自称是盟主,并要李渊亲自去河内缔结盟约。 李渊父子二人看了李密的回信,心中很是不满。但李渊转念一想,迫于势力悬殊,还是忍让为好,便又对李世民说道:“李密狂妄自大,即便订了盟约也未必实行,但我们现在正进军关中,如果断然拒绝结盟,与他绝交,只会又增加一个敌人,倒不如暂忍一时,先以卑谦之词对他大大颂扬一番,让他更加志气骄盈,安住他的心,这样既可以利用他为我军塞住河洛一线,牵制隋军,又可以使我军专意西征,岂不是两全其美?待到我军平定关中后,便可‘据险养威’,看着他与隋军鹬蚌相争,让我军坐收渔人之利,岂不更好?” 李世民非常赞成父亲的用计,于是便再要温大雅给李密写信,大意是说:现在天下大乱,亟需有统一之主,您李密功高望重,这统一之主自然非您莫属。我李渊年事已高,对您表示诚心拥戴,只求您登位之后,仍然封我为唐王就行了……李密收到李渊的复信,心里甜滋滋的,别说有多高兴了,满口答应李渊的要求。 这样,李渊免除东顾之忧,便挥军西进。一路上,攻霍邑、临汾,直取长安,把一个13岁的代王侑拥立为皇帝,并且改元义宁,到第二年,隋炀帝被弑,又逼迫代王侑退位,自立为帝,称唐高祖。 且说李密自与李渊结盟后,率兵东进,所到之处,攻城掠地,节节胜利,除东都一地被隋将王世充坚守受阻外,其余如永安、义阳、弋阳、齐郡等地,以及赵魏以南、江淮以北所有揭竿诸军都望风归附。于是,李密继续强攻东都,与王世充作最后决战。这时,唐高祖李渊也派李世民、李建成领兵来到东都,名为援兵,实际上是来争地盘的。李密进攻,李世民和李建成派兵从中阻挠,以致东都久攻不下。 俗话说:物极必反。正当李密踌躇满志,决心攻下东都自立为王时,却因他骄傲自大,刚愎自用,不听贾润甫、裴仁基与魏征等人的再三忠言劝告,以致两次中了王世充的诡计,东都城下之战,竟然大败,走投无路,数十万大军只乘下两万人跟随李密栖惶惶退人关内投奔唐王李渊。 当时李密还料想,李渊会念昔日结盟之情和灭隋之功,给自己封以台阁之位,说不定有期一日,还能东山再起吧!可谁知这时已“反客为主”的唐主李渊却点封他一个光禄卿的闲职,另外还赐了一个邢国公的空头爵号,这使得李密大失所望。 且说李密降唐以后未得重用,心中很是不满。这一切李渊都心中有数,但表面上却格外加以羁縻,称李密为弟弟,并把舅女孤独氏嫁给李密为妻,也是想稳住他的心,可这些并不能满足李密的欲望,未过多久,他便与王伯当勾结,起兵反唐,结果被唐将彦师打败,全军覆没,李密、王伯当也都被杀死。