第十六计 欲擒故纵
[提要] “纵”,并非说要把敌人放走,而是一直跟随他,只是稍微放松一点而己。《孙子兵法》中说:“对于陷入绝境的敌人,不要往死路去逼之”就是这个意思,其所谓“勿追”,并不是说不必追赶了,只是说不要把敌人逼得太紧之意。 [原文] 逼则反兵,走则减势,紧随勿迫。紧其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。 [译文] 追击敌人过紧,就要遭到他的反扑,让他逃去,就可以削减敌人的声势。所以,要紧紧地跟踪敌后,但不要逼迫他。借以消耗他的体力,瓦解他的斗志,等他溃散了,再加以捕捉。这样的好处,可以避免流血,放缓对待,小心行事,瓦解敌人,这样对我有利。 [解析] “欲擒故纵”之计是说,逼得敌人走投无路,就会反扑;让他逃跑则可以减弱敌人气势。追击时,跟踪敌人不要过于逼迫他,以消耗的体力,瓦解他的斗志,待敌人士气沮丧、溃不成军,再捕捉它,就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我时,则能赢得光明的战争结局。 “欲擒故纵”,反映了“取”和“予”的辩证的关系。老子说:“将欲翕之,必固张之。将欲弱之,必固强之。将欲去之,必固与之。将欲夺之,必固予之。”这里的“固”字,可理解为“故”字。其含义则为“物极必反”。欲擒故纵,“擒”是目的,“纵”是手段,手段是为目的服务的。所以说,“纵”不是放虎归山,而是有目的地放松一步,网开一面,以防敌人狗急跳墙,作垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们:“穷寇勿追”。实际上,不是不追,而是看怎样追,什么时候追。把敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。 [兵家使用范例] 诸葛亮七擒孟获 三国时代,诸葛亮所使用的“七擒七纵”的计谋,就是把孟获捉到之后,就把他放掉,仍然在后追踪,每捉放一次,就把领土向远处扩大一次。“七纵”是他扩大领土的意图,而且掌握孟获,可使其他蛮兵同时降伏。 任何属于政治谋略的方法,并不一定和战争的要求相一致。如果按照战争的要求,就不容许把捉到的敌人释放。 请看诸葛这“七擒七纵”孟获的经过吧! 蜀汉建立之后,有一天,益州飞报:“蛮王孟获大起蛮兵10万,犯境侵掠。建宁太守雍闿乃汉朝什部侯齿之后,今连结孟获造反。牂牁郡太守朱褒、越儁郡太字高定二人献了城;只有启昌郡太守王伉不肯反。现今雍闿、朱褒、高定三人部下人马,皆与孟获为向导官,攻打永昌郡。赖王伉与功曹吕凯,会集百姓,死守此城,其势甚急。” 诸葛亮闻报后,奏明后主,乃出大军南下讨伐。先行收服高定,并用计斩杀雍闿、朱褒二人。第一次擒得孟获之后,立即释放。众将进帐问道:“孟获乃南蛮巨魁。今幸被擒,南方便定,丞相为什么要放了他”孔明笑道:“吾擒此人,如囊中取物,直须降伏其心,自然平矣。”这是因为诸葛亮具有远见,为了永绝后患,才如此而为之。 此后,孟获接连又被擒住四次,但均表示不服。孔明依然将其释归。不久,蜀军因为误饮哑泉水,不能说话,孔明深深为此而焦虑。 37、38、39、40、41、42、43——诸葛亮七擒孟获 扫描图像三国志226-232 排版时找我设计本页版式 有一天,孔明下车,登高望远,四壁峰岭,鸟雀不闻,心中大疑。忽望见远处山冈上,有一座古庙。孔明攀藤附葛而上,见一石屋之中,塑一将军端坐,立有石碑,乃汉伏波将军马援之庙。因平蛮到此,士人立庙祀之。孔明再拜曰:“亮受先帝托孤之重,今避圣缇,到此平蛮,欲待蛮方即平,然后伐魏吞吴,重安汉室。今军士不识地理,误饮毒水,不能出言。万望尊神,今本朝恩义,通灵显圣,获佑三军。”后来果然由本地山神奉了伏波将军之命,化为老翁,指点清溪所在位置,解决困难。由此可见,古人开拓疆土,历经艰险之苦状。 第六次,孔明由于孟获之长兄孟节的协助,再度擒住孟获,彼仍表示不服。孔明仍将其放归。在到第七次,孔明以烧藤甲兵,擒住孟获之后,孔明派人对孟获说:“丞相面羞,不欲与公相见。特令我来放公回去,再招人马来决胜负,公今速去。”孟获终于垂泪而说:“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人,颇知礼义,真如此无羞耻乎?”邀同兄弟妻子宗党人等,皆匐匍跪于帐下,rou袒谢罪道:“丞相天威,南人不复反矣!”孔明说:“公今服乎?”孟获泣谢道:“其子子孙孙皆感覆载生成之恩,安得不服?” 其实,这里所讲的诸葛亮“七擒七纵”孟获的情节,只不过是夸张的说法,近乎儿戏。七战七胜,七擒又七纵,除非玩弄小孩子,要捉青蛙也无此方便容易,虽然有此可能,以诸葛亮之智谋,对付一个有勇无谋的孟获倒可以,以当时蜀汉的军事绝对优势,对付乌合之众的蛮兵也不成问题。但这是个近乎神话的故事,作为茶余饭后的谈话资料没什么,作为一个政治上“攻心战术”的参考亦无不可,但在一个尖锐复杂的战斗中,手到擒来而又顺手放走,那不正等于放龙归海,纵虎归山吗?其危险性必将自食其果。所以,在运用此计时,一定要机动灵活,万勿前功尽弃。 [商战使用范例] 商家“家丑外扬” “王婆卖瓜,自卖自夸”,为了提高销售额,厂商一般都是广泛而又夸张宣扬自己的产品,“质量第一,性能最佳”等等。一来厂商宣扬往往不能恰如其分,二则时间一长,人们对此都有不同程度的抵触感。 “家丑外扬”则刚好相反,它直接站在消费者的立场上,设身处地为顾客着想,主动披露产品存在的问题,以诚为本,以诚相见,在人们心目中树立诚实的企业形象,以此而招来广大消费者对产品的青睐,扩大市场占有率。 “家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理,对顾客适当地“纵”,这样比直接“擒”反而更具有吸引力。 美国亨利食品加工工业公司经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报告单上发现,他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒,虽然不大,不过如果长期服用对身体有害。如果在配方中去掉添加剂,则会影响食品鲜度,如果公布于众,会引起同行的强烈反对。 不过,最后他决定向社会宣布:防腐剂有毒,对身体有害。 所有从事食品加工的老板联合起来,用一切手段向他反扑,指责他别有用心,打击别人,抬高自己,一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了倒闭的边缘。 这场战争持续了4年。霍金士在近于倾家荡产之时,名声却家喻户晓,得到了政府大力支持,产品一下子成了人们放心的抱手货。 亨利公司在很短时间里恢复了元气,公司规模扩大了两倍。霍金士一举登上美国国食品加工工业的第一把交椅。 又如: 瑞士一家表店门可落雀,不甚景气。 一天,店主在窗口贴了张广告说,本店一批手表,走时不太准确,24小时慢24秒,望君看准择表。 广告贴出后,表店门庭若市,生意开始兴隆,销完了库存积压的手表。 日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里,没有例外,都有一张这样的说明书:“这件运动衣在日本是用最优质的染料,最优秀的技术染色,但是我们仍然觉得遗憾的是,茶色的染色还没达到完全不褪色的程度,还是会稍微褪色的。” 如今,在日本,“美津浓”已成为体育用品的代名词,可想该公司中是如何享有盛名的了。并且,在各种运动场所,至少有一半人穿的是美津浓公司的产品,销售额每年达40亿日元之多。 揭产品之“家丑”,扬经营者之真诚,一时可能限产,减少效益,这是“纵”,但正是这一“纵”,打消了顾客的担心和不信任感,“擒”得了顾客对企业和产品的信赖。企业从而扩大了产品销路,日后长久增产,更大幅度地提高效益就指日可待了。 由此,可以看出,“家丑外扬”是“欲擒故纵”之计的巧妙使用。 [处世使用范例] 改变人生抓“贵人” 在古代,所谓贵人就是指有权有势或有钱有名的人。他们既然不同于常人,自然也拥有常人所不及的力量,可办成一般人办不成的事。但要想贵人为自己办事,当然必须动一番脑筋,下一番功夫。 找贵人办事,是许多人办成大事的成功秘诀。对于一般人来说,贵人很难遇到,然而一旦遇上,就要紧紧地抓住,直到帮你办完事为止。 在攀向事业高峰的过程中,贵人相助往往是不可缺少的关键环节。有了贵人,不仅能缩短走向成功的时间,还能加大你的筹码。如果你自知能力缺乏,毅力有限,那就更需要“贵人”相助。 李鸿章早年屡试不第,“书剑飘零旧酒徒”,为此他一度郁闷失意,然而1858年他却受到了命运之神的眷顾,从一个潦倒的失意客一跃而成为湘系首脑曾国藩的幕宾,从此他的宦海生涯翻开了新的一页。李鸿章拜访曾国藩,牵线搭桥的是其兄李瀚章,李瀚章是曾国藩的心腹,当时随曾国藩在安徽围剿太平军。有了这层关系,曾国藩把李鸿章留在幕府,“初掌书记,继司批稿奏稿”。李鸿章素有才气,善于掌管行文,批阅公文、起草书牍、奏折甚为得体,深受曾国藩的赏识。 有一次曾国藩想要弹劾安徽巡抚翁同书,因为他在处理江北练首苗沛霖事件中决定不当,后来定远失守时又弃城逃跑,未尽封疆大吏守土之责。曾国藩愤而弹劾,指示一个幕僚拟稿,总是拟不好,亲自拟稿也还是拟不妥当,觉得无法说服皇帝。因为翁同书的父亲翁心存是皇帝的老师,弟弟是状元翁同龢。翁氏一家在皇帝面前正是“圣眷”正隆的时候,而且翁门弟子布满朝野。怎样措辞才能让皇帝下决心破除情面、依法严办,又能使朝中大臣无法利用皇帝对翁氏的好感来说情呢?曾国藩为此大费踌躇。 44、45-曾国藩、李鸿章 最后,这个稿子由李鸿章来拟。奏稿写完后,不但文意极其周密,而且有一段刚正的警句,说:“臣职分在,例应纠参,不敢因翁同书之门第鼎盛,瞻顾迁就。”这一写,不但皇帝无法徇情,朝中大臣也无法袒护了。曾国藩不禁击节赞赏,就此入奏,朝廷将翁同书革职,发配新疆。通过这件事,曾国藩更觉李鸿章此才可用。 话又说回来,如果一个人一无所长,是很难得到贵人赏识的。即使侥幸获得高位,也肯定有一堆人等着看笑话。贵人也会比较谨慎,选择一个“扶不起的阿斗”,那不明摆着往自己脸上抹黑吗?“相马相出一个癞蛤蟆”,那可是天大的讽刺。“伯乐相马”,同时“良禽择木而栖”,所以双方最好各取所需,以诚相待,投桃报李。 受贵人相助,有利也有弊。因为有些贵人提携新人,是出于爱才,出于公心,但也有人是有私心的,为了培养班底,增强自己的实力。如果贵人倒台,身败名裂,你作为他的党羽,也要小心受到牵连,影响仕途、财运或名誉。 千里马没有伯乐赏识永远只能是一匹普通的马。一个人光有才能还不行,还需要有人来给你提供发挥才能的平台。因此,结交贵人,借梯登高,是想要成功的人必须学会的一门学问。