九地第十一
[提要] 不同的战地,不同的战况,士卒会出现不同的反应。为将必须认识,进而利用这些心理,激发士气,使士兵勇往直前,不畏不惧。 孙武将战地分为九类,各有优劣,并指出了怎样处理这些地形。 不但要选择好自己的战地,也要学会分析敌军的战地。 [原文] 孙子曰: 用兵之法,有“散地”,有“轻地”,有“争地”,有“交地”,有“衢地”,有“重地”,有“圮地”,有“围地”,有“死地”。诸侯自战其地,为“散地”;入人之地而不深者,为“轻地”;我得则利,彼得亦利者,为“争”地;我可以往,彼可以来者,为“交地”;诸侯之地三属,先至而得天下之众者,为“衢地”;入人之地深,背城邑多者,为“重地”;行山林、险阻、沮泽,凡难行之道者,为“圮地”;所由入者隘,所从归者迂,彼寡可以击吾之众者,为“围地”;疾战则存,不疾战则亡者,为“死地”。是故“散地”则无战,“轻地”则无止,“争地”则无攻,“交地”则无绝,“衢地”则合交,“重地”则掠,“圮地”则行,“围地”则谋,“死地”则战。 所谓古之善用兵者,能使敌人前后不相及,众寡不相恃,贵贱不相救,上下不相收,卒离而不集,兵合而不齐。合于利而动,不合于利而止。敢问:“敌众整而将来,待之若何?”曰:“先夺其所爱,则听矣。” 兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。 凡为客之道:深入则专,主人不克;掠于饶野,三军足食;谨养而勿劳,并气积力,运兵计谋,为不可测。投之无所往,死且不北。死,焉不得士人尽力。兵士甚陷则不惧,无所往则固,深入则拘,不得已则斗。是故其兵不修而戒,不求而得,不约而亲,不令而信。禁祥去疑,至死无所之。吾士无余财,非恶货也;无余命,非恶寿也。令发之日,士卒坐者涕沾襟,偃卧者涕交颐。投之无所往者,诸、刿之勇也。 故善用兵者,譬如“率然”;“率然”者,常山之蛇也。击其首则尾至,击詹尾则首至,击其中则首尾俱至。敢问:“兵可使知‘率然’乎?”曰:“可。”夫吴人与越人相恶也,当其同舟而济,遇风,其相救也,如左右手。是故方马埋轮,未足恃也;齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。 将军之事:静以幽,正以治。能愚士卒之耳目,使之无知。易其事,革其谋,使人无识;易其居,迂其途,使人不得虑。帅与之期,如登高而去其梯;帅与之举动入诸侯之地,而发其机,焚舟破釜,若驱群羊,驱而往,驱而来,莫知所之。聚三军之众,投之于险,此谓将军之事也。九地之变,屈伸之利,人情之理,不可不察。 凡为客之道:深则专,浅则散。去国越境而师者,绝地也;四达者,衢地也;入深者,重地也;入浅者,轻地也;背固前隘者,围地也;无所往者,死地也。 是故“散地”,吾将一其志;“轻地”,吾将使之属;“争地”,吾将趋其后;“交地”,吾将谨其守;“衢地”,吾将固其结;“重地”,吾将继其食;“圮地”,吾将进其途;“围地”,吾将塞其阙;“死地”,吾将示之以不活。 故兵之情:围则御,不得已则斗,过则从。 是入不知诸侯之谋者,不能预交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。四五者,不知一,非霸、王之兵也。夫霸、王之兵,伐大国,则其众不得聚;威加于敌,则其交不得合。是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,威加于敌,故其城可拔,其国可隳;施无法之赏,悬无政之令,犯三军之众,若使一人。犯之以事,勿告以言;犯之以利,勿告以害。 投之亡地然后存,陷之死地然后生。夫众陷于害,然后能为胜败。 故为兵之事,在于顺详敌之意,并敌一向,千里杀将,此谓巧能成事者也。 是故政举之日,夷关折符,无通其使;厉于廊庙之上,以诛其事。敌人开阖,必亟入之。先其所爱,微与之期。践墨随敌,以决战事。是故始如处女,敌人开户;后如脱兔,敌不及拒。 [译文] 孙子说:依照用兵的法则,战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地等九类。诸侯在本国境内与敌作战的地区是“散地”;在进入敌境不深的地区是“轻地”;我军先占领对我有利,敌军先占领敌军有利的险要地区是“争地”;我军可以去,敌军可以来的地区,是“交地”;三面连接邻国,先到就可以得到诸侯各国援助的地区,是“衢地”;深入敌境,越过许多敌国城邑的地区是“重地”;行进于山林、险阻、沼泽,凡是道路难于通行的地区,是“圮地”;进入的道路狭隘,退出的道路迂回,敌军能够以其少数兵力击败我众多兵力的地区,是“围地”;迅速奋勇作战则能生存,不迅速奋战就会被消灭的地区,是“死地”。 因此,在“散地”不要作战,在“轻地”务在深入,不宜停留;遇“争地”不宜在被动情况下进攻,延误时机;在“交地”则各部队的互相联系,不可断绝,以防敌人截击;在“衢地”则应结交各国诸侯;在“重地”则应夺取物资,就地补给;在“圮地”就要迅速通过;在“围地”就要巧设计谋;在“死地”要奋勇作战、死中求生。 所谓古代善于指挥作战的人,能使敌人前后无法相顾及,大部队和小部队无法相依靠,官兵无法相救援,上下隔断,不能协调,兵卒溃散难以集中,与敌交战阵形也不整齐。敌人虽惊扰,也要看有利就行动,不利就停止。 试问:“敌军人数众多、阵势严整地向我军进发,用什么办法对付它呢?”回答是:“先夺取敌人要害,这样,敌人就会被迫听从我的摆布了。”用兵之理贵在神速,乘敌人措手不及的时机,走敌人意料不到的道路,攻击敌人没有戒备的地方。大凡对敌国进攻作战,其规律是:越深入敌境,军心就越专一,敌军就越不易取胜;在富饶的地区夺取粮草,保障全军能有充足的粮食;注意休整部队使其不疲劳,提高士气积蓄力量,用兵作战,巧设计谋,使敌人无法判断。把部队置于无路可走的境地,虽死也不会败退。既然死都不怕,官兵就都能尽力而战了。士卒深陷危险境地,就无所畏惧,无路可走,军心就能稳固。深入敌国,军队就团结,人心专一而不涣散。迫不得已时,就会拼死战斗。因此,这种条件下的军队,不待整治就能加强戒备,不待苛求就能完成任务,不待约束就能亲近相助,不须申令就能遵守纪律。禁止妖神迷信,消除疑虑谣言,即使战死也不逃避。我军士兵没有多余的钱财,并不是厌恶财物;没有人贪生怕死,他们并不是厌恶生命。作战命令颁布的时候,士兵们坐着泪水沾湿了衣襟,躺着泪流满面。把军队置于无路可走的危地,就会像专诸、曹刿一样勇敢。所以善于用兵打仗的人,能使部队像“率然”一样。“率然”是常山的一种蛇,打它的头,尾巴就过来救应,打它的尾,头就来救应;打它的身子,头尾就都来救应。 试问:“军队可以使它像‘率然’一样吗?”回答是:“可以”。吴国人和越国人历来是互相仇恨,他们同船渡河,遇到大风,也能互相救援就像一个人的左右手一样。因此,以缚住战马,掩埋车轮的办法来稳定军心,是靠不住的。要使部队上下齐心协力勇敢如一人,这是军队组织管理的方法问题;使强者弱者都能发挥作用,这是恰当地利用地形。所以,善于用兵的人,能使全军携手如一人那样,这是因为形势迫使他不得不这样。 统率军队,要沉着冷静,幽深莫测,公正严明,使人不敢触犯。要能蒙蔽士卒的耳目,使他们对军事行动毫无所知。变更作战部署,改变原来计划,使人们无法识破其用意,驻军常改驻地,迂回行进,使人们无法推断所虑的策略。将帅与士兵约期出战,如同登高而抽去梯子一样不能后退,将帅与士卒深入诸侯国内,所出机谋,使之必能取胜。对待士卒如同驱赶羊群一样,赶过去,赶过来,使他们不知要到哪里去。聚集全军,把他们投入危险的境地,使他们拼死奋战,这便是统率军队的要务。九种地形的不同地势采取不同的行动方针,适应情况掌握攻防进退的利害得失,官兵上下的不同心理,这些都是不能不认真审察和仔细研究的。 大凡进攻敌国作战的原则,进入敌境越深,军心愈稳定专一;进入得浅,军心就容易散漫。离开本国进入敌国作战的地区,叫做“绝地”;四通八达于旁国的地区叫“衢地”;进入敌国纵深的地区叫“重地”;进入敌境浅近的地区叫“轻地”;后险固前阻狭的地区叫“围地”,无路可走的地区叫“死地”。因此,在“散地”,我就要统一全军的意志坚守;在“轻地”,我就要使部队阵营紧密相连接;遇“争地”,我就要迅速迂回到敌后,做到后人发、先人至;在“交地”,我就要谨慎防守;在“衢地”,我就要巩固与邻国的结交;在“重地”,我就要保证军粮的供应;在“圮地”,我就要迅速通过这条路;在“围地”,我就要堵塞缺口;在“死地”,我就要昭示士卒有死战的决心。所以,军事上的情势、士兵的心情状态就是:被包围就会协力抵抗,迫不得已就要拼死战斗,陷入危险的境地,就会听从指挥。 因此不了解诸侯各国的战略动向,就不能与他们结交;不熟悉山林、险阻、湖沼等地形,就不能行军;不使用向导,就不能得到地利。这几方面,有一方面不了解,就不能算是“霸王”军队。凡是“霸王”的军队,进攻大国,能使其军民不得会聚,兵威凌压敌国,就能使其同结交的国家不得前来相合援救。所以,不必争着同天下的诸侯国结交。也不必在别的诸侯国培植自己的权势,只要伸展自己的战略意图、兵威凌压敌国,那么,敌国的城池就可以夺取,国家就可以毁灭。施行超出常规的奖赏,颁布打破常规的号令,指挥全军如同指挥一个人。驱使士卒执行战斗任务,而不说明意图,只告诉他们有利的条件,不告诉其中有什么危害。把士卒投入“危地”,然后人自为战才能转危为安;把士卒陷入“死地”然后人皆奋勇才能转死为生。军队陷入危害的险境,然后才能力争胜利。 所以,指挥作战,在于假装顺从敌人心意,谨慎观察敌人的战略意图,集中兵力于主攻方向。即使出兵千里,也可擒杀敌将,这就是所谓用巧妙的方法取得成功。因此,当决定战争行动之日,就要封锁关口,销毁凭证,禁止与敌国使节往来。在庙堂秘密谋划,作出战略决策严责军机不可外泄。一旦发现敌人有隙可乘,就要迅速乘机进入。首先要夺取战略要地,但不要与敌人约期决战。破除陈规,敌变我变,灵活掌握作战行动,以求战争的胜利。所以,战争开始要象处女一样沉静,以示其弱,使敌人放松戒备,开启可攻之门;战争展开之后要象脱逃的野兔一样迅速行动,使敌人来不及抵抗。 [兵法精粹] 九种战略地形 根据用兵原则,战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地九大类。 在自己国土内与敌作战,这样的地区叫做“散地”。进入敌人国境不深的地区,叫做“轻地”。谁先占领对谁有利,这种兵家必争之地,叫做“争地”。我军可以去,敌军也可以来的地区,叫做“交地”。土地与两三诸侯国接壤,先到者可以结交邻近诸侯,并可以得援助,这样的地区,叫做“衢地”。深入敌人国境,已越这许多敌城邑,这样的地区,叫做“重地”。山林、险阻、沼泽等难以通过的地区,叫做“圮地”。进入的途径狭隘,出来的道路迂远,敌人能够以寡击众制服我军,这样的地区,叫做“围地”。迅速决战就能生存,否则就会被消灭,这样的地区,叫做“死地”。 在散地不宜决战;在轻地则应迅速前进,不宜停止;遇争地应先占领,如果敌人已先占领,不可强攻;在交地宜时时保持各军之间的联络,不要被敌断绝;在衢地则,结交邻邦;在重地应夺取敌人物资,就地补给;在圮地,应尽快通过;在围地,应运用谋略脱困;在死地,则应奋力作战,死里求生。 自古以来,善于用兵的将领,能使敌人的前锋与后卫不能互助呼应,大部队和小部队之间无法互相协力,官兵之间不能互相救援,上级与下级之间无法联络,士卒溃散,无法聚集,即使聚集,也无法行动一致。总之,有利才行动,不利就停止不动。 试问:敌军如果人数众多,并以严整的阵容向我进攻,怎么办?答案是,先攻击敌人最在乎的要害之处,就能使敌人受制于我。用兵之道首在迅速——让对手措手不及,从他们意想不到的道路,攻向其未加戒备的地方。 深入敌境之后 进入敌国作战的原则是:越深入敌境,军心斗志越专一,敌人越无法胜我;进入敌境后,必须在富绕的地区夺取粮食,使军旅吃得饱;注意休养士卒,不要使他们过于劳累,这样才能提高士气,积蓄体力;用兵要巧设其谋,令敌无法预料;将部队置之死地,士兵宁死也不后退,连死都不怕,必能尽力作战。因为士卒深入险境,反而无所谓,无路可走,反而军心稳固;深入敌国之地,精神就能集中而不涣散,走投无路时,就会拼死搏斗。 这样的军队,不待督促就知警惕戒慎,不须要求,就知尽忠职守,不用约束,就知亲爱团结,不必下令,就知信守服从。此外,更应禁止迷信,扫除谣言,这样全军便能勇往直前,义无反顾。我军士卒没有积蓄财货,并非不爱财货;不怕死,并非不想活。当作战命令下达时,士兵无不泪流满面,一片悲愤,此时把他们置于无路可退的境地,个个就会象专诸、曹刿一样勇敢。 善于用兵者,就象“率然”一样。“率然”是常山地方的蛇,打它头部,它的尾巴就来救应;打它的尾部,它的头部就来救应;打它中间,它的头尾就同时来救。 试问:“用兵可以象率然这种蛇一样吗?”答案是:“可以”。例如,吴国人与越国人本为世仇,当他们突然遇到风浪时,也能同舟共济象左右手般互相救应。 因此,为使士兵行动一致,将马栓在一起将车轮埋起来,还是不可靠。要让士兵勇敢齐一,有赖指挥得法,要让强者和弱者都能发挥战力,有赖善用地利,善于用兵的将领,指挥大军好象差遣一个人那么容易,那是因为把士卒置之于死地,使他们不得不战。 战场心态 将军的处事修养,必须做到宁静沉着,深思远虑;必须公正无私,严肃不乱,同时要蒙蔽士兵的耳目,使他对作战机密无所知;也要改变计划,更动计谋,使他人无法探知意图;此外还要改变驻地,行军时故意迂回,使人难以意料。 当将帅率领士卒到预期的地点,突然下令作战,就好象登高而抽去梯子般,使他们有进无退,抱定必死的决心。当将帅率军深入敌国,必须象发射弓箭般,使他们一往直前。又象赶牛车一样,赶过来,赶过去,士卒根本不晓得要到哪里去,总之,集结大军投入危险的战场,是将军的责任。根据地形变地,采取不同的运动方针,进退屈伸的利害关系,以及士卒的心理状态,都是身为将帅者不能不考虑的。 战场地形 战场地形不外乎下述六种: 绝地——战地与本国隔绝的地区,即深入敌境。 衢地——四通八达的地区。 重地——深入国境。 轻地——初入国境。 围地——前有隘口,后有峻岭。 死地——无处可逃的地区。 在散地,要使士卒战志专一;在轻地要使部队密切联系;在争地要迅速迂回到敌人侧背;在交地,要谨慎防守;在衢地要加强外交;在重地,要注意补给;在圮地,要迅速通过;陷入围地,就要堵塞缺口;在死地,要表示必死的决心。士兵的心理是,被包围时就会尽力抵抗敌人,不得已时就拼死战斗,为形势所迫时,就会听从指挥行动。 不了解其他诸侯国的政策,就不能与之结交;不熟悉山林、沼泽等地形,不能行军;不利用向导,就不能得到地利。以上三者缺其中一项都不能成为军事霸主。 静如处女,动如脱兔 军事霸主一旦攻伐大国,可使该国军民来不及动员;以强大威势施加于敌国,可使他国不敢与其结交。是故,不争取友邦与盟国,又不知培养深通权谋之士,只凭一己之私,以威势侵略他国,则本身将有城破国毁的危机。 带兵时,若能破格奖赏士卒,或颁布打破常规的法令,指挥全军能象使唤一个人一样。命令士卒做事,不必告诉他们为什么;差遣士卒只须告诉他们有利的一面,不必告诉他们有害的一面。 把军队投入有败亡之虞之地,反而得以生存,这是因为士卒身陷危险境地,常一鼓作气,转败为胜。所以指挥作战,必须佯装顺从敌人的意图,一旦有机可乘,便集于优势军力指向敌军某一处,长驱千里,擒杀敌将,这就是所谓巧于作战以取胜。 因此,当军事行动开始后,就应该封锁关口、毁坏信符、禁止通行,不通来使。并且反复计议,研究作战计划。只要敌人有隙可乘,我军就立刻乘虚而入,以迅雷不及掩耳之势,夺取敌人最重要的地点,不要让敌人得知我方预定进攻的日期,须根据敌情修正作战计划。作战之初,要象处女一样沉静,不动声色;敌人戒备放松后,要象脱逃的兔子般行动迅速,使敌人措手不及。 合于利而动,不合于利而止 [兵家使用范例] 司马懿不为诸葛亮所动 “动”,行动,这里指作战。“止”,即不战。 《孙子兵法》中多处谈到“利”,十三篇兵法中共计有五十一个“利”字。“合于利而动,不合于利而止”是孙子利动思想的名言。 战场上,敌对双方布势用兵,往往都是以“利”为基本着眼点的。孙武在阐发这个用兵原则时首先提出了动与止的前提条件。即:使敌人前后不能互相策应;大部队与小部队之间不能互相依靠和协同;主力部队和非主力部队之间不能相互救援,部队建制被打乱,上下失去联系,无法收拢和集中;士卒分散难于集中,对阵交战阵形也不整齐。只有在此有利的态势下,才能致敌用势,战而胜之。否则,就必须待机另谋胜敌之法。 公元231年,诸葛亮五出祁山,率军到达眉阝县(今陕西眉阝北),然后进驻五丈原。司马懿率军渡渭水、背靠渭水构筑营垒防守。魏蜀军相持了百余天。诸葛亮多次挑战,甚至送给他一些妇女的衣服侮辱他,但司马懿仍不为之所动。他认为,蜀军远道而来,粮草运输困难,不能持久作战,这是其不“利”。而魏军粮草充足,以逸待劳,这是我之“利”。只要以“利”动之,坚守不战,以守为攻,蜀军会不战自退。后来蜀军渐不能支,果然被迫撤军。这个例子说明,“合于利而动,不合于利而止”确实是有效的制敌谋略。 古今作战,两军都是以“利”伐谋,从胜而终。以“利”伐谋,其动止都是以“利”为目的。有的情况下,为了在战场上夺得“大利”,有时还会放弃眼前的“小利”,假痴不癫,顺详敌意,尔后从利而动,获得较大的胜利。 [商战使用范例] 薄利多销 “合于利而动”,从经济学角度阐述,它反映了企业经营的本质是为了追求利润。也就是说企业的一切行为都是因利而动,这不仅是企业的本质,同样也是衡量企业行为的根本准则。 经商买卖双方,虽非敌我关系,但卖方要想让买方来购买商品,如能“以利诱之”,引发消费者的购买欲望,也不失为经商不可缺的一种策略。 价格,它是推动商品销售的杠杆。在竞争对手之间,在质量、功能相同的情况下,谁的商品价格低,谁就有可能在较大范围内占有市场。 德国头号零售企业阿尔迪公司威胁的诀窍,就是薄利多销。他们提出的口号是:保证出售的商品最低价。顾客如发现同样的商品在别的商店价格更低,即马上将差额退还顾客,并给与奖励。这使得阿尔迪商店都门庭若市,生意兴隆,不久,“阿尔迪”声名鹊起,家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是最便宜的商店。 正因为他们运用了“以利诱之”的销售策略,使这家公司赢得了德国零售业的冠军,阿尔迪商店因此也遍布欧美。 [处世使用范例] 认真识别环境 人都有“趋利避害”的本能,尽量避开对自己不利的,这样对自己有利的环境。因此,在日常生活中一定要睁大眼睛,认真识别环境,选择一个十分有利于自己的环境,成功也就离你更远了。 与人约会时,有意识地选择自己最方便最熟悉的环境或场所,最佳的位置,最理想的温度,都有利于自己精神状态的发挥,有利于展露自己最美好的形象。当男儿满是疲倦与汗水,风尘仆仆来到你所在校园外的酒吧间,你只是凉肌生香,一身闲静,为他递上手帕和冰水,同时露出一个开心温柔的笑容。相信,男儿会为你畅饮,为你欢醉。 如果是与对手相约,则可以选择有利自己而不利对方的场所,譬如对方烦躁不安,心神不定的时候,譬如对方不适的高温让其躁热不安,对方不耐的风雨让其心生寒意,如此等等,像是有事相商或者上门讨债,瞅住人家有事行将出门时现身,你急我不急地拖住他,不给你有所交待就不让他出门,如此一来,对方一般会尽快给你一个答复。 如果是在面试的时候,主考官背靠一面墙,稳坐办公桌后,而前来面试的考生,一个人或站,或坐在房间中间的小凳上,承受来自四面八方的压力,在此高压下临场发挥,以显露其真正的本色。 牢狱里,审讯官随时随地地提审犯人,让其疲劳、饥饿、伤痛、内急,坐在房屋中央,强光聚焦下,无依无靠,无所遁形。如此以来,意志不是特别坚强的犯人,一般都会受不住这种种的疲劳与压力,最终意志消磨殆尽,只得老老实实地坦白招供。 以简单对付繁杂,以不变应万变,以小变应大变,以静制动,以小的动作应付大的动作,以抓住关键应付周围各种环境和事变的各个环节,这样可以让自己养精蓄锐去对付对方的身心疲累,获取对自己最有利的结果。 利导思维 孙子“合于利而动,不合于利而止”这句“利动”思想的名言,若引伸到人生,其意义就得到了拓展、深化,它更多的是给人一种向上的、阳光的思维。 人的思维有利导思维和弊导思维之分。所谓利导思维就是遇到对自己不利的事情时,把思考导向对自己有利的方面,即从积极美好的方面去想。所谓弊导思维就是凡事往坏的方面想。 有一位盲人,性格十分开朗,生活十分愉快。有人问他“作为盲人,你不感到痛苦吗?”盲人笑着回答:“我痛苦什么呢?和聋子相比我能听见声音,和哑巴相比,我能说话;和下肢瘫痪的人相比,我能行走。”眼睛瞎了,却不觉得丝毫痛苦,这就是由于他调整了比较的对象和方法,凡事从有利于自己的方面思考。 “横看成岭侧成峰,远近高低各不同”。看问题的角度不同,所看到的东西不同。同样一件事情,如果从不同的角度去观察和思考,就会有迥然不同的结果。因为任何事物都有两面性,既可以从正面理解,也可以从反面理解。从辩证法的观点看,世界上没有绝对的好事,也没有绝对的坏事。好事中潜伏着坏的因素,坏事中包含着好的成分。正如老子所说:“祸兮福所倚,福兮祸所伏。”这就要求我们在观察和思考问题时,把一切思考导向对自己有利的方面,从不利的事情中寻找美好,提取美好,放大美好。这样不仅能使自己在不利的境遇下保持积极向上的生活态度,激励自己克服困难,战胜挫折,而且也有益于身心健康。 学会利导思维,不只是一个思考的技巧问题,还涉及到人的心态,人的性格和人的生活态度。一个人性格开朗、乐观向上、心情舒畅,往往就能正确而对现实、正视事实,能够协调和控制自己的情绪,保持良好的心态,遇事从积极和美好的方面考虑问题。反之,一个人如果心胸狭窄、自惭形秽、缺乏自信,甚至悲观绝望,往往容易陷入弊导思维的泥坑不能自拔,甚至会导致自我伤害、自我折寿。我们学会利导思维,就要掌握唯物论和辩证法,树立科学的世界观和正确的价值观。 兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也[兵家使用范例] 兵贵神速 这是孙子阐述突然袭击思想的一段名言。“主速”,意为重在迅速。“虞”,料想、意料。“戒”。防备、警戒。 孙子主张“兵之情主速”,即自己的行军、攻击都使敌人意料不到,从而造成敌国强大的心理压力,使敌人来不及防范,在敌人仓促应战的情况下,我军自然胜券在握。 公元207年,郭嘉向曹cao建议,乘着北方胡人的力量还很弱小,应该尽快征服,以扩大地盘。曹cao采纳了他的建议,决定远征千里,袭击乌丸。曹cao率领军队到达易县时,郭嘉说:“‘兵贵神速’,今于千里之外去袭击敌人,笨重装备过多,难以取得胜利,况且容易暴露,敌人知道后,必然加强戒备,不如轻装昼夜兼程,出其不意。”曹cao觉得有理,就命令部队放弃笨重物资,轻装疾进,秘密通达卢龙塞,直捣单于庭。胡人根本没有想到千里之外的魏军会突然杀来,因此毫无准备,一片惊慌,仓惶应战,不堪一击,很快被打败。曹cao从此解除了北部后方的威胁,形成了有利的战略布局,可以全力与孙权、刘表抗争,为统一天下,投下了漂亮的一招伏棋。 公元1636年8月,清军大举南犯。明廷料想清军可能会西进山西,然后以山西为据点再向北京进发,于是调集兵力加强对紫荆关至固关一线的防守。不料,清军却由延庆南下,直入居庸关,占领昌平,经沙河、清河直逼北京。明廷急调山西、山东等地明军驰援。不料清军又避开北京,攻占了文安、水清,至雄县后又回攻香河、顺义、怀柔等城。然后又伺机攻下密云、平谷地区,从而为彻底攻克北京铺平了道路。清军在短短不到一个月的时间,一连攻下北京周围十几座城池,令北京陷入重重包围之中。原因何在?其实很简单,明廷疏于对北京周边地区的防守,而清军正是抓住了这一点,“攻其所不戒”,与明军打起了游击战,所以才连战连胜,攻无不克。 [商战使用范例] 抓住信息搞出特色 信息来源于的第一线,作为先锋的利刃——销售员,关系到整个战局的兴衰存亡,一定要重视销售员的一手资料,在得到大量信息的基础上对信息进行整合。 1.做旺淡季市场 俗语说的好:“没有不景气,只有不争气。”很多企业商品的销售业绩在淡季一落千丈,不是因为企业商品销售不出去,而是因为淡季的思想在作怪。一到淡季,企业就认为目标客户暂时不再需要商品了,企业无论怎么努力商品也无法销售出去,所以促销活动不搞了,市场开发力度也减少了,客户拜访也免了。经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩的降低,而企业却把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。 海尔集团总裁张瑞敏曾说过:“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。所以企业要想在淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识。 2.抓住特色搞活市场 深圳市新开了一家“幽默饭店”,客户一进店,就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品,服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片,供进餐者欣赏,称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉,客户盈门。无独有偶,上海延安东路一家饺子馆,别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务,每上一碗饺子,“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”,逗得食者都愿先吃为快,饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在于“特色”二字,商品有个性是一种有效的竞争手段,而特色经营能抓住客户的好奇心,激发购买欲,效果极佳。 3.转嫁风险 (1)企业在淡季来临之时,一定要注重与客户的沟通交流,对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生怀疑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务。 (2)通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。对小经销商来讲,资金一般是其发展的最大约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。 4.抓住市场空白 抓住市场空白也就是发现别人不做的生意,这样就可以在商战中不战而胜。目前,家政保姆这行非常火,曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所,都没有找到愿意护理老人的保姆。最后,一位邻居毛遂自荐当了保姆,月薪600元。半个月之后,有人来求她去护理另外一位瘫痪老人,月薪也是600元。在这样的情况下,如果能办一个小型的老人护理院,也是很有市场的,既解决了老人的照顾问题,又能吸收闲散劳动力,这是非常可行的办法。 5.加强对销售员的激励 销售员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使很多销售员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩,必须加大对销售员的激励,刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住销售员的心,可谓“一石三鸟”。 6.信息就是money 现在是信息时代,谁获得了信息,就占据了先机,所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作,却没找到合适的事做。一个偶然的机会,当他得知山区因为缺电人们看不到电视时,便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售,最终自己致富了。 7.促销体现对消费者关怀 促销不仅可以为企业带来利润,同时也是企业回报客户的一个很好的方式,淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠、提高商品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销,夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销,经济实惠、好礼多多”,经过一系列的广告宣传,改变人们冬季买羽绒服的习惯,有力地促进了商品的销售。 [处世使用范例] 冒险迅速做出决定 孙子说的“兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也”也是人生战场的进攻要则。 许多事应该有勇气和决心去争取。我们身边有许多人在遇到问题的时候,时常并不是对这问题的本身不能理解,而被枝节问题所困扰,我们太容易被周围人们的闲言碎语所动摇,太容易瞻前顾后,患得患失,以至于给外来的力量一种可以左右我们的机会。谁都可以在我们摇晃不定的天平上放上一个砝码,随时都有人可以使我们变卦,结果弄得别人都是对的,自己却没有主意,这真是成功途中的大障碍。 要想没有这种障碍,自然得先误码练自己对事理的判断能力。但最重要的还是要训练自己在判断之后,坚定、勇敢、有自信地去把这个判断付诸实施的能力。 对一个坚决朝目标走着的人,别人一定会为他让路。而对一个踌躇不前、走走停停的人,别人一定会抢到他前面去。 两点之间,直线最短。我们应决心朝着既定的方向走去,越直接越好,一定要坚决地信赖自己。威廉?沃特说:“如果一个人永远徘徊于两件事之间,对自己先做哪一件犹豫不决,他将会一件事情都做不成。如果一个人原本做了决定,但在听到自己朋友的反对意见时犹豫动摇、举棋不定,那么,这样的人肯定是个性软弱、没有主见的人,他在任何事情上都只能是一无所成,无论是举足轻重的大事还是微不足道的小事,概莫能外。他不是在一切事情上积极进取,而是宁愿在原地踏步,或者说干脆是倒退。古罗马诗人卢坎描写了一种具有恺撒式坚忍不拔精神的人,实际上,也只有这种人才能获得最后的成功——这种人首先会聪明地请教别人,与别人进行商议,然后果断地决策,再以毫不妥协的勇气来执行他的决策和意志,他从来不会被那些使得小人物们愁眉苦脸、望而却步的困难所吓倒——这样的人在任何一个行列里都会出类拔萃、鹤立鸡群。 因为拿不定主意而摇摆不定的人,无论他其他方面多么强大,在生命的竞赛中,总是容易被那些坚定的人挤到一边,因为后者想做什么,立刻去做。可以这样说,拥有最睿智的头脑不如拥有果敢的判断力。 成千上万的人在竞争中溃败而归,仅仅因为耽搁和延误。而数不胜数的成功者因为在关键时刻冒着巨大风险,迅速做出决定,创造了财富。 智者说:“使一个人形成果断决策的个性,是生命成长中道德和意志训练方面最重要的工作。” “果断决策的习惯对我们非常重要,以至于经常要准备冒险做出不成熟的判断或采取不利行动。对一个人来说,偶尔做出错误的决定,总比从不做决定要好。” 有一个父亲想用金钱买回在战场上被敌军俘虏的两个儿子。这个父亲愿意以自己的生命和一笔赎金来救儿子。但他被告知,只能以这种方式救回一个儿子,他必须选择放弃哪一个。这个慈爱而饱受折磨的父亲,非常渴望救出自己的孩子,甚至不惜付出自己的生命为代价,但是在这个紧要关头,他无法决定救哪一个孩子、牺牲哪一个。这样,他一直被去选择哪一个儿子而难以做决定的时候,他的两个儿子结果都被处决了。 快速决策和异常大胆使许多成功人士渡过了危机和难关,而关键时刻的优柔寡断几乎只能带来灾难性后果。 善用兵者,譬如率然,率然者,恒山之蛇也[兵家使用范例] 各部队之间相互配合 这是孙子使用的一个比喻手法,在这句话后面,孙子说出率然蛇的生理特征:“击其首则尾至,击其尾则首至,击其中则首尾俱至。”别具一格地以率然蛇比喻作战部署的协同配合,令人耳目一新。 管理部队有一定的规律可循,将帅要使军队能够协调一致,形成整体的作战指导思想。孙子认为,作战是两军集体力量的较量,而不是个体之间的斗勇角力。这种“治众”、“斗众”的指挥艺术,需要具备统军御众的才能,指挥三军像指挥一个人一样,使各部队之间,能够相互策应,相互配合,相互救援,像“率然之蛇”一样首尾相顾,形成一个有机的整体。 在古战场上,尽管用兵比较简单(如面对面的拼杀),战场也比较单一(如平原、山地、或水上),但仍离不开协调的作用,像孙子讲的“言不相闻,故为金鼓;初不相见,故为旌旗,夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。故夜战多用火鼓,昼战多用旌旗,所以变人之耳目的”也是协调的一般手段和作用。实际上,早在孙子之前,协调就已广泛地运用于战场了,有的还达到了比较复杂的程度,如“布阵”,就是一种较高的协调艺术。总之,战争中只要有进攻战、包围战、夹击战、伏击战等,都离不开协调的作用。 随着军事技术的发展,战场规模的扩大,战争复杂程度的提高,对协调也提出了较高的要求。到了第二次世界大战时期,海、陆、空军的发展,舰艇、飞机、坦克等广泛运用于战场,战争的分工越来越细,协调也发展成为一种全新理论——即三军协同作战的理论,从而战争以有力的影响和指导,并将孙子的这一思想提高到了一个崭新的阶段。 毛主席是一位伟大的战略家。他高瞻远瞩,胸怀全局,运筹帷幄,善于从战略高度发挥协调的作用,使处于各点位的我军力量形成整体的合力,协调一致地打击敌人。例如在解放战争转入战略进攻时,毛主席运筹的“三军配合,两翼牵制”的部署,就是这方面的一个成功之作。1947年6月,为实现将战争引向国民党统治区的意图,毛主席首先确定刘邓在军从南线中央敌人的薄弱部位突破,尔后向大别山挺进;随后又及时决定以陈射、陈粟两路大军分别向豫、鄂、陕和豫、皖、苏边区挺进,以牵制和调动尾追刘邓大军之敌;并与刘邓大军在中原子地区以“品”字形的布势展开,三军配合,协同作用,经略中原。同时还批示西北野战军和华北野战军东线兵团,分别在陕北和山东战场上钳制敌人的主力,掩护三军在中原的展开。此外,毛主席还批示晋、冀、鲁、豫、晋察冀和东北战场场的我军,积极发动攻势,从战略上策应三路大军转入外线作战。这样就形成了“中央突破,三军挺进,两翼钳制,内外线配合”的战略态势,从而有效地钳制、调动、分散了敌人,迫使敌人疲于奔命,顾此失彼,保证了我军战略目的实现,完全陷敌于被动境地。由此可见,毛主席协调艺术之高超。 22-毛泽东 协同,更是现代战争最基本的特征,一般情况下,现代高技术战争最突出的问题是要形成一个“合力”,这个“合力”是由诸兵种参加的,通过大规模、大范围、全过程的协同作战,靠总体威力战胜对方。例如美国的“空地一体战”理论,就是建立在大纵深、全方位、高立体的作战原则基础上的,作战时,必须动用陆、海、空、天的一切手段,战争的力量在广阔的空间形成多点的布局,并做到各兵种的优化组合,各种武器装备的合理搭配,各种技术的科学运用等。同时,还要使各种力量机动自由,反应迅速,互相支援,互相配合,从而形成一个不可分割的力量整体,一个“打不垮、冲不散、致敌于死地的铁拳头”。而这一切没有强有力的协同显然是不行的。 [商战使用范例] 企业的生命周期 率然蛇能够协同配合的内在原因是生死与共,是最大的利益(生死利益)的一致。这句话启发了我们:在企业里,要使各项工作达到最大限度的协调配合,就应当让诸方面同处共存于生死线上。 张朝阳曾经翻译过一篇名为《企业的生命周期》的文章:西方人是这样调侃企业的兴衰的。 企业就像一棵树,树上攀满了猴子,每层的枝丫上都有,还有更多的正往上爬。 如有果子,总是顶层的猴子先吃。 当树上的果子快吃没时,上面的猴子就会用枝条打下面的猴子,以便赶走一些。在挥打中,猴子们纷纷往下一层掉,你挤我,我压他,一片混乱。树木的枝条弄断不少,树干也几乎被折断,最后大都纷纷掉在地上。至于它们的赔偿,就是摇落在树下的一些果子。 猴子掉下去后,树的负担轻了,生活又开始恢复正常。 这个故事写尽了企业中的世态炎凉。显然,故事中的这些“猴子”无论是“上面的”,还是“下面的”,都各怀私心,都只想到让自己吃到果子,而没有考虑怎样使树多长果子。这样的“猴子”,理所当然要掉到“树”下去,被“树”抛弃。 那些只想自己吃到果子,不能与公司共命运同成长的员工,心中普遍存在两个错误认识:一是认为个人利益与企业利益是对立的;二是认为个人前途与组织前途没有关系。事实上,个人利益与企业利益是统一的。在一个企业里,利益分配是这样的:一部分以税收形式上缴国家,一部分以公益支出形式给了社会,一部分以分红的形式给了股东,一部分以薪金福利等形式给了员工,一部分留在企业里作为企业下一步发展所需的公积金。 个人利益与企业利益之间难免存在着你多我少,或者你少我多的选择,从某一个时间点上看,个人利益和企业利益是冲突的。但从一个较长时期来看,个人利益与企业利益绝对是统一的。这是为什么呢?你看看那些效益好的企业,员工的收入不是很高吗?反之,那些效益差的企业,员工的收入不是很微薄吗?不要太计较一时的你多我少。如果每一个员工都把目光放长远一点,今天少索取一点,让企业发展更快,明天获取的就不会是这一点了,而是许多倍。 [处世使用范例] 积极融入团队 在任何一个团队中都存在竞争。因为人人都有希望、目标和理想,都渴望梦想成真。但对协同作战的员工来说,与队友配合比与队友竞争更为重要,这是卓越员工必须具备的品质。将自己视为团队整体一部分,竞争的最高限度是绝不能让竞争损害到整个团队的和谐。 团队成员之间要相互支持,而不能相互拆台。一些员工只关注自己的利益,而不信任他人,甚至猜疑自己的队友。其实这是一个态度问题,如果你能善待他人,相互间就可以建立起良好的协作关系。 作为团队的一员,遇到事情发生时,你不该想“这样做,对我有什么好处”,而应该想“这样做,对团队有什么好处”。这两个不同的关注点说明你想的是与他人竞争,还是与他人积极配合。罗伯特斯指出:“任何优异的成绩都是通过一场相互配合的接力赛取得的,而不是一个简单的竞争过程。”如果你关注的是整个团队的利益,而不是你自己,在需要你做出贡献的时候,你就会传出接力棒,而不企图单枪匹马地独自完成整场比赛。只有保证整体的利益,才会实现个人的利益。 只要与队友相互配合,你就能取得惊人的成绩,但如果只满足于单打独斗,就会丧失很多成功的机会。无论做什么事情,只要能相互协作,就会增加所做事情的价值和效果。因为,在相互协作的过程中,不仅能充分发挥你自己的才能,而且还会激发出队友的潜能。 翁亚伯特是个具有过人才智的人,他理应在职场上有不错的表现。不料他很快发现,与人共事成为他生涯发展中最难的课题,因为稍不慎就会使自己与他人失去平行的关系。并且做到了平行还不行,还得兼顾办公室其他的位置,也就是说其他人也得彼此对应平行。这样才能和谐,即使冲突发生,也是和谐状态下的冲突,很快就会恢复平静。 公司指派他参加肩负特别任务的老虎小组,不料却成为他痛苦的源头。他觉得这些组员一直对他不友善,他的创见总是无法得到称赞,因此产生许多麻烦及挫折。于是他认为,与人共同努力一件案子对他并不合适,他若能独自一个人工作,无论效率或结果都会更好。他的主管梅根却有不同的看法。她帮他看清了,一个不能与别人共事的人,没有前途,反之,要出人头地,最最重要的就是要具备与人相处的能力,缺乏与人相处的能力注定会尝到失败的苦果。 于是他生涯的转折点出现了,在梅根的安排下,他前往密西根大学和在全美大学足球赛中创下239胜3败的卡维特教练学习如何激励团队的诀窍。这些诀窍让翁亚伯特如梦初醒,终于脱胎换骨,成为一个最善于平衡各种关系的人。他选择的集体完成的项目,多是四个人去完成,他是其中一个。有人问他为什么不是三个人,或者五个人。他说:“三个人要么各自为政,要么其中一个人怀疑另两个人关系最亲密,三条心达到一致不容易。五个人更复杂。而四个人,一一对应,每个人都会找到自己对应的另一条边。” 翁亚伯特不认为自己的能力最大,重要的是找到与自己能力对应的人。关于在办公室如何积极融入团队,他总结为: 1.以真诚的姿态与同事相处 有困难时,尽心尽力予以帮助,不要冷眼旁观;同事征求意见时,不能给人家没有意义的应答;对方无意冒犯了我们,以无所谓的态度,原谅他。 我们和同事们生活、工作在一起,同事们在工作中可以带给我们快乐与满足。假如没有人主动跟我们讲话,也没有人向我们谈心,我们的工作就会枯燥而没有意义。 我们要懂得把难免产生的摩擦化解掉。如果同事们对我们不理睬,在很多事情上与我们作对,那么自身肯定有问题了。要仔细研究与同事合不来的原因,一定要待人热情,努力去营造愉快的气氛,多多研究与人相处的技巧,这是我们事业成败的关键。 2.注意保住同事的面子 人人都爱面子。在与同事交往中,要注意对方的感受,不要管不住自己的嘴,伤害同事的自尊心,无意中给自己树敌。 保留对方的面子,这是很重要的事情。我们要考虑到这个问题。有些人会在众人面前指责他人,不去考虑是否会伤别人的自尊心。我们只要多考虑一下,为他人也想一下,就可以缓解一些不愉快。 3.不要愤怒,更不要报复 当同事们做了对不起你的事时,