行军第九
[提要] “行军”的主旨是“处军”和“相敌”。“处军”即指部队行军和作战方法,宿营的原则和方法。“相敌”即指战场观察的方法。 行军是一个不断变化的过程,随时会面临困难,面临选择。孙子在本篇还提出了“令之以文,齐之以武”的文武兼用之治军原则。 [原文] 孙子曰: 凡处军、相敌:绝山依谷,视生处高,战隆无登,此处山之军也。绝水必远水;客绝水而来,勿迎之于水内,令半济而击之,利;欲战者,无附于水而迎客;视生处高,无迎水流,此处水上之军也。绝斥泽,惟亟去无留;若交军于斥泽之中,必依水草,而背众树,此处斥泽之军也。平陆处易,而右背高,前后死生,此处平陆之军也。凡此四军之利,共同帝之所以胜四帝也。 凡军好高而恶下,贵阳而贱阴,养生而处实,军无百疾,是谓必胜。丘陵堤防,必处其阳,而右背之。此兵之利,地之助也。 上雨,水沫至,欲涉者,待其定也。 凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙,必亟去之,勿近也。吾远之,敌近之;吾迎之,敌背之。 军行有险阻、潢井、葭苇、山林、翳荟者,必谨复索之,此伏jian之所处也。 敌近而静者,恃其险也;远而挑战者,欲人之进也;其所居易者,利也。 众树动者,来也;众草多障者,疑也;鸟起者,伏也;兽骇者,覆也;尘高而锐者,车来也;卑而广者,徒来也;散而条达者,樵采也;少而往来者,营军也。 辞卑而益备者,进也;辞强而进驱者,退也;轻车先出居其侧者,陈也;无约有则请和者,谋也;奔走而陈兵车者,期也;半进半退者,诱也。 杖而立者,饥也;汲而先饮者,渴也;见利而不进者,劳也;鸟集者,虚也;夜呼者,恐也;军扰者,将不重也;旌旗动者,乱也;吏怒者,倦也;粟马rou食,不返其舍者,穷寇也;谆谆翕翕,徐与人言者,失众也;数赏者,窘也;数罚者,困也;先暴而后畏其众者,不精之至也;来委谢者,欲休息也。兵怒而相迎,久而不合,又不相去,必谨察之。 兵非贵益多也,惟无武进,足以并力、料敌、取人而已。夫惟无虑而易敌者,必擒于人。 卒未亲附而罚之,则不服,不服则难用也。卒已亲附而罚不行,则不可用也。故令之以文,齐之以武,是谓必取。令素行以教其民,则民服;令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相得也。 [译文] 孙子说:在不同地形上怎样据守布置军队和观察判断敌情虚实,应该注意:在经过山地,要靠近有水草的山谷行进。驻扎时,要选择居高向阳的地方。如敌人占领高地,不要仰攻。这些是在山地行军的原则。横渡江河以后应远离河岸驻扎,如果敌军渡水来攻,不要在江河中迎击,而要让他渡过一半,部分未渡时去攻击它,这样才有利。如果要与敌军交战,不要靠近江河水边列阵迎敌。在江河地带驻扎,要居高向阳,不要逆着水流在敌军下游布阵驻扎。这是在江河地带行军作战的原则。经过盐碱沼泽地带与敌军遭遇,就必须靠近水草而且是背靠树林,这是在盐碱沼泽地带行军作战的原则。在平原上行军作战,要选择占领地域开阔,地势平坦的地方,最好要背靠高地,前低后高,这是在平原地带行军作战的原则。以上四种“处军”原则的好处,就是黄帝之所以能战胜“四帝”的重要原因。 凡是驻军总是喜欢干燥的高平地带而讨厌潮湿的低洼地带,重视东南向阳方,而避开西北阴暗地面。驻扎在生活便利和地势居高向阳的地方,人马得以休息,军需供应充足,将士就不至于发生各种疾病。这是军队必胜的一个重要条件。在丘陵、堤防地带,必须占领它向阳的一面驻扎,并且要翼侧背靠着它为上。用兵的这些好的措施,是得自地形的辅助。河流上游下大雨,洪水突至,要涉水,必须等水势平稳以后再渡。凡是遇到“绝涧”、“天井”、“天牢”、“天罗”、“天陷”、“天隙”等地形,必须迅速离开,不要接近。以上六害之地,我们应该远离它,让敌人去靠近它,我们应面向它,让敌人去背靠着它。 军营两边有山川险阻之地,潢井低洼之地或多林木,或生芦苇,草木茂盛蒙蔽遮盖的地方,必须谨慎仔细地反复搜索,这些都是容易隐藏伏兵和jian细的地方。 敌军离我很近而安静的,是倚仗它占领了险要地形;敌军离我很远而来挑战的,是企图引诱我进击;敌人之所以驻扎在平坦的地方,是因为据有有利条件;窥见离敌不远有许多树木摇动,是敌隐蔽前来;杂草丛生的地方有许多障碍,是敌人布下疑阵,企图迷惑我;群鸟突然惊飞,是下面设有伏兵;走兽惊骇猛跑,是敌人大举突袭。尘土高扬而锐直的,是敌人战车驶来;尘土低而宽是敌人的步兵开来;尘土疏散飞扬,是敌人打柴割草;尘土少而时起时落,是敌军察看地形准备扎营。敌人使者言词谦逊却又在加紧战备的,是要准备进攻;措词诡诈而强硬做出进逼姿态的,是准备撤退;敌方将便于驰骤的轻车先出动,部署在翼侧的,是在布阵势,准备作战;敌方尚未受挫,没有预先约定而突然来讲和的,是另有阴谋;敌方急速奔走并整列兵员车马的,是期待士兵准备与我决战;敌军半退半进的,是企图引诱我军。 敌兵倚着兵器站立的,是因为饥饿缺粮;打水急于先饮的,是因为干渴缺水;敌人见利而不前进,是因为士兵疲劳已极。敌兵营寨聚集鸟雀,说明营寨已空虚无人;敌营夜间士卒惊叫,说明敌军心理恐慌;敌营惊扰纷乱,是因为将领无威严不能持重;敌营旗帜摇动不定,是因为队伍已经混乱;敌军官急躁易怒,是敌军疲倦困乏;敌人杀牲口吃,知其军中无粮;收拾起炊具,不返回营舍的,是准备拼命突围的穷寇;敌兵在一起低声议论,强悍不满,是因敌将失去人心;不断犒赏士卒的,说明敌军势力穷奢,已没有办法;不断惩罚部属的,是因为处境困难;将帅先对士卒强暴后又惧怕士卒的,说明将领太不精明,失尽威信;敌人派使者拿着礼物,以措词委婉,态度谦逊来传话,是想休兵息战;敌军盛怒向我前来,但久不交锋接战,又不离去,必须谨慎地观察它的企图。 兵力并不是愈多愈好,只要不轻敌冒进,而集中兵力、判明敌情虚实,取得部下信任,也就足够了。那种既无深谋远虑而又轻敌妄动的人,必定会被敌人俘虏。将帅在士卒亲近依附时,就冒然处罚,他们一定不服,人心不服就很难使用。如果士卒已经亲近依附,纪律仍不执行,这样的军队也不能用来作战。所以要用怀柔的手段来颁布政令,用严格的手段去管束他们,这样的军队打起仗来必定能取胜。平素能严格贯彻命令,教育士卒,士卒就会服从;平素不严格贯彻命令,教育兵卒,兵卒就不会服从。军令平素就有很高威信的,表明将帅与兵卒之间相处融洽、互相信任。 [兵法精粹] 常见地形的兵法 军队部署作战和观察判断敌情,应该注意以下原则:通过山地时,宜沿谷地前进;军队应注意可攻可守,进退自如的地点,并部署于可以瞰制敌人的高地;如敌人先占领高地,切莫正面仰攻。这是山地作战的要领。 军队横渡河川后,应迅速离开河岸以免为敌所乘;敌人渡河来攻,不要在水中迎击,应等其一半已上岸,一半还在水中时,攻击才有利;如果要与渡水而来的敌军决战,不要沿着河岸配置兵力,而应在河岸后方高地部署,更不要在敌军下游布阵。这是河川作战的要领。 军队通过沼泽地时,就迅速离开,不要停留;如在沼泽地区作战,应占领水草繁盛之地,而且背依树林。这是沼泽作战的要领。 在平地作战,应在平坦开阔之地部署,右翼或后方应依托高地,占领的地形最好前低后高。这是平原作战的要领。 以上山地战、河川战、沼泽战、平原战四种战法,就是当年黄帝征服四方所运用的方略。 险恶地形之兵法 军旅驻扎,最好选择向阳高地,避免阴湿低洼。军旅处于身心健康,粮食充足的状态,不致百病丛生,打起仗来就有取胜的把握。 在丘陵提防驻军,应选择向阳的一面,并背依高地,面向敌人,如上部署,对用兵有利,可发挥地形的效用。如果发现河川中有泡沫,表示上游地区曾降下大雨,不久将有急流奔腾而来。要渡河时,应等水势平稳再说。 遇到下列六种险恶地形,必须尽量离开,切勿接近。这六种地形包括:绝壁断崖的溪谷(绝涧);四面险峻,中间低陷的凹地(天井);山林环绕,易入难出的地区(天牢);荆棘丛生,进退两难的地区(天罗);阴湿泥泞,流沙松软,难以通行的地区(天陷);两山之间的狭长谷地(天隙)。遇到这些地形,我军应远敌,并引诱敌军接近时,迫使其退无去路。另外,行军时,若侧旁有险阻地形,沼泽地区,芦草丛生的低地、树林、野草苍郁之处一定要仔细反覆搜索,这些都是敌人伏兵及侦察人员藏身的地方。 观察敌情之法则 敌军离我很近,却能保持镇静,可见有险要地形可依恃;敌军离我很远,而又急来挑战,是企图诱我前进。敌军不居险要,而在平坦之处布阵,必定有其利益和用意。许多林木摇动,是有敌人来;敌军在丛草中设下许多障蔽物,是为了使我疑惑;群鸟突然飞起,是有敌人埋伏;野兽惊骇奔逃,是有敌人来袭。 至于尘土,形状高扬而尖锐,是车队前来,低扬而浓广,是兵卒前来;如果敌军派来的使者言词谦逊,但军旅仍加强备战,这是向我攻击的前兆;如果使者言词强硬,作出要向我进逼的姿态,这是退军的征兆;敌人如果先派出战车,占领主力两侧,是准备布阵与我决战。两军对峙,没有预先约定而突然提出和议,其中必有计谋。 如果敌军车马往来奔走列阵,可能是在期待援军,合力攻我。敌军半进半退,是企图诱我深入。 敌兵如依着兵器站立,是因为饥饿无力;敌军派人取水,结果取的人自己抢着先喝,表示阵营缺水。敌人见利而不行动,表示全军疲劳不堪。飞鸟群集敌营,表示敌人已经离开。 敌夜半惊叫,表示内心恐惧不安,敌军混乱。敌军干部急躁易怒,表示厌战。敌军杀马来吃,表示粮食缺乏。敌军抛弃炊具,又不返回营寨,表示已经陷入穷途末路。 敌军将帅对部属说话,反复叮咛,神情不安,低声下气,表示已得不到拥护;一再犒赏士卒,表示统帅无能;一再惩罚士卒,表示领导统帅有问题;军令严苛在先,姑息在后,是最不精明的将领。 敌军派使者来谈判,措辞委婉,表示想休兵停战。敌军气势汹汹而来,却迟迟不与我接战,又不退去,必有计谋,我们必须谨慎观察。 用兵作战,并非士卒不多多益善,只要不武断冒进,集中兵力,判明敌情,即可战胜知人;缺乏深谋远虑,而又轻敌妄动,必定兵败被俘。 将帅在士兵卒还没有亲近依附时,就施以处罚,士卒不会心服,心不服就难以指挥作战;士卒已经依附后,该罚而不罚,也不能用来作战。所以平时要以仁、义、道德教育士兵,以举令军经训示士兵,这样打起仗来,才会获胜。平日令出必行,施行教化,士兵就会心服,教化施行,命令贯彻,就能将帅契合,上下一心。 半济而击之,利 [兵家使用范例] 吴楚清发水之战 半济而击,即当敌人渡水作战时,抓住它正在渡水,部队无法展开的机会发起攻击,歼敌于水际滩头。这是古代敌对双方隔水作战时常用的一种谋略。 半济而击之法最早起源于何时何地,尚不得而知。公元前506年,吴王阖闾在孙武、伍子胥等人的辅佐下,起兵伐梦。吴军纵横数千里,连战皆捷,遂拔郢都。在吴军发起的一系列战役中,吴军先锋夫概在清发水(约为湖北安陆、随县的氵员水),趁楚军半渡之时,发起一场锐利的攻击。这是历史上较早的半济而击战例。 吴楚交锋,楚军连连败北,锐气已挫。先锋夫概建议趁楚军兵无斗志、将帅不和之机,全线发起攻击,吴王没有同意。夫概认为,为将之道,应见机而行,不必等待命令;拼死一战,说不定能彻底打败楚军,到时候吴王怪罪下来,也可将功折罪。于是,他擅自率领所属五千人马,进攻楚军大营。毫无防备的楚军一触即溃,吴王率军全力投入交战,楚军全线溃退,主师子常逃奔郑国。吴军乘楚军失去主帅群龙无首,部队混乱之际,向西进行战备追击,到清发水追上了楚军。吴王正要下令攻击,夫概劝阻说:困兽犹斗,何况是人,若逼之太急,楚军会死力拼搏的。不如暂且驻兵,待楚军半渡之时再行攻击。到那时,楚军先渡河的幸免于难,无心恋战;后渡河的羡而争渡,也会失去斗志,我军定能大获全胜。吴王接受了这一建议,孙武率中军赶来时,也称赞夫概的好主意。 楚军大将芜射初闻吴军追来,准备列阵决一死战,又闻吴军复退,以为吴军不敢穷追,即下令五鼓饱食,全军渡江。谁知部队十停刚刚渡过三停,吴军就杀来了。楚军士卒争相渡江,顿时大乱,芜射制止不住,只得乘车疾走。混乱中的楚军随其主将乱闯乱窜。吴军从后掩杀,杀得楚军尸横遍野,掠取旗鼓戈甲无数。追至雍(氵筮)(湖北京山西南),再败楚军的援军,接着吴军又连续打了几个胜仗,于十一月二十九日,占领了楚国的国都郢城。 正在半渡中的部队,有的已渡到彼岸,有的处在正渡之中,有的还在等待渡越,队伍散乱,形不成整体战斗力。这种时候若受到攻击,通常是难以招架的,而对进攻者来说,则是千载难逢的好机会。孙武是先作兵法十三篇,出山后开始给吴王讲授。夫概作为吴王阖闾的胞弟,自然对孙子兵法有所了解。他能在楚军败退到清发水时,及时提出的主张,也称得上是学以致用。 自孙武提出“半济而击”的战术原则之后,这样的战例常见之于古今中外的战史上。如在夫概半济而击的三百多年后,韩信的攻齐之战,也运用了这一战法。公元前203年,韩信攻齐。项羽派大将龙且率军二十万驰援,与韩信的部队隔潍水对峙。韩信派人做了一万条沙袋,于潍河上游坝住水势;又派一部兵力涉水进攻龙且,接触后又佯败而退。龙且率军渡河追击。这时韩信命部队决开沙袋,龙且的部队刚渡过一半左右,河水陡涨,韩信回师反击,彻底打垮了龙且的部队。 [商战使用范例] 尽可能多地去熟悉对手 对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品,这是最基本的条件。此外,销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员,不仅要知道本企业的资源与实力,了解目标市场上客户的需要,而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看,市场竞争日趋激烈,特别是1970年以来,各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利,必须随时注意分析竞争者的动向,掌握竞争市场的态势,据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较,从中发现潜在的有利因素与不利因素,预测发展变化趋势,从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。 销售员销售的商品,无论是好几百家公司都可以生产的商品,如印刷业商品和保险业商品,还是属于高度集中的行业,即只有少数几家公司能够垄断生产的商品,如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品,你都会遇到竞争对手,竞争是不可避免的。而且你要知道,每一种商品都有可能被其他商品替代。所以,作为一个有效率的、创造性的销售员,必须了解有关竞争者的状况。 为了有效地分析竞争者,首先要知道谁是自己的主要竞争对手,然后分析判断他们的目标和策略,他们的优势和弱点,以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道,要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况,几乎是不可能的事。你必须了解的是,竞争者的商品与活动中,某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素。 (1)竞争者的销售员和他的经历。 (2)竞争者的价格和信用政策。 (3)竞争者的销售策略。 (4)竞争商品或服务有哪些优缺点。 (5)竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。 (6)有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。 (7)竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。 (8)竞争者的未来发展计划。 企业为了及时准确地掌握竞争者的情报,除按以上8点分析竞争者外,还需要建立竞争情报系统,对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候,销售员可以迅速地获取情报。 拥有知识你将拥有自信心。同样,了解了竞争者的状况,在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点,突出自己商品的优点,吸引客户。同时,你也给客户留下深刻的印象,扩大影响。 [处世使用范例] 时机成熟再下手 “半济而击之”,就是在对手已经开始行动,而未达到目的的时候下手,这个时候进攻对手不仅理由充分,而且取胜的把握也十分大。 两晋末年,幽州都督王浚企图谋反篡位,晋朝皇帝派名将石勒去平叛王浚。不过王浚势力强大,一时硬打硬拼难以取胜。石勒认为作战时机还不成熟,决定采用“欲擒故纵”之计,麻痹王浚。他派门客王子春带了大量奇珍异宝,敬献王浚。并写信向王浚表示准备投靠并拥戴他为天子。信中言辞恳切,并对王浚一番吹捧。王浚信以为真。竟有些飘飘然。正在这时,王浚的部下游统,伺机反叛王浚,准备投靠石勒,石勒却杀了游统,并将游统脑袋割下送给王浚。这使得王浚对石勒更加放心。 公元314年,石勒探听到幽州遭受水灾,百姓们粮食断绝,而王浚却不顾百姓死活,苛捐杂税,有增无减,致使百姓怨声载道,军心不稳。石勒见时机成熟,于是亲自率军攻打幽州。当年4月,石勒率部攻打到幽州城,王浚还蒙在鼓里,以为石勒来拥戴他称帝,根本没有准备应战。等到大梦初醒时,已经身首异处了。 王浚刚开始造反时,石勒并没有足够的实力歼灭他,而且当时不易获得幽州军民的全力支持,于是他首先设计稳住了王浚,然后暗中积蓄力量,等到时机成熟后而动。幽州遭受水灾,而王浚又激起民愤时,石勒才借机一举歼灭了他。 令之以文,齐之以武 [兵家使用范例] 岳飞治军宽严并用 “令之以文,齐之以武”的治兵思想是以政治道义教育士兵,用军纪法规来统一步调,使士兵服从将帅的指挥,这样的军队才能够打胜仗。 孙子主张奖与罚、宽与严并用,恩威兼施。即在官兵关系中,“官”对“兵”要有感情投入和切身关怀,另一方面,官兵关系必须受规章制度的约束,其中的意义非常明显。恩威并举、宽严相济,这正是孙子统军的基本思想。 我国北宋名将岳飞不仅在战场上是一位运筹帷幄的大将,而且在平时十分注意礼贤下士和从严治军。 岳飞治军极严,平素注重cao练与校阅,与士兵们同甘共苦。打仗时,他冲锋在前,自己担任“旗头”,成千上万兵将的动止进退,唯“旗头”是瞻,勇往直前。每次朝廷封赏,他总是说:“全军将士出力,我有什么功劳?”军队每次驻扎休整,训练将士从斜坡上骑马急驰而下跳跃壕沟,并且都穿着厚重的铠甲练习这些项目。儿子岳云曾以练习从斜坡上骑马急驰而下,马被绊倒,岳飞生气而鞭打了他。一名士兵拿了百姓的一缕麻去捆喂牲口的草,岳飞立即将他斩首以警告他人。士兵夜间宿营,老百姓打开屋门愿意让他们进屋休息,但没有一名士兵敢进民屋。岳飞军队号称“冻死不拆屋,饿死不抢掠”。士兵有病,岳飞亲自为他们调药,将领们远征岳飞派自己的妻子询问并慰劳他们的家庭。将士战死,岳飞伤心哭泣,而且养育他们的孤儿,或者让儿子娶阵亡将士的女儿为妻。凡是朝廷有封赏犒劳,岳飞平均分给部下军吏,不私拿一丝一毫。 岳飞对待自己的亲属要求极严,对待自己的部属,恩威并用。他的儿子岳云,是岳家军中最勇敢的将领。每逢参加战斗,岳飞都让他冲在最前面,但到了封赏时,却总让他排在最后。在攻打隋州、邓州、襄汉的战斗中,岳云的功劳应在第一位,但岳飞向朝廷奏报时,却对他只字没提。一次,因岳云战功卓著,皇帝下特旨给他连升三级,岳飞几次上表推辞,终于没有接受圣旨。颖昌大战时,岳云置生死于度外,十几次冲锋陷阵,身上受了一百多处伤,衣甲都变成了红色,朝廷要提升他为忠州防御史,岳飞也坚决辞谢了。 岳飞让自己的儿子冲锋在前,封赏在后,这无疑对部下是一种极大的激励和鞯策。岳家军大将杨再兴原是曹成手下的一员战将。公元1132年,岳飞领兵打败曹成,进驻莫邪关,但他的弟弟岳翻却被杨再兴杀死了。杨再兴在退却时连人带马掉进了山涧,岳飞手下大将张宾赶来要把他杀死。杨再兴说:“请让我先见岳公,然后再死不迟。”说完,自缚来见岳飞。岳飞知道杨再兴是一个有正义感、武艺高强的将领,又见他气宇轩昂、英姿勃勃,心中十分喜爱,岳飞不计杀弟之仇,把他收为部将,而且深信不疑。从此,杨再兴忠心耿耿地跟随岳飞征战,成了岳家军中一名杰出的将领,最后英勇战死在抗金斗争的战场。 岳飞不计个人恩怨、待人以诚的作风,吸引了不少文人武士,他们纷纷慕名而来。有一个叫黄纵的文人,在岳飞的部下掌管机密文书。有一次岳飞给部下分沉香,黄纵分到了最小的一块。岳飞看到分得不均,又拿出一袋再分,轮到黄纵时,又剩下最小的一块,一时不知如何是好,黄纵把这一切看在眼里,感动得不得了。正是岳飞的这种赏罚分明、待人以诚的作风感动了部属所以岳家军的全体官兵,在平时都严守纪律,在战时都乐于效命,具有极强的战斗力。金兵的铁骑,多次以排山倒海的密集队形,企图冲垮岳家军的阵容,结果都没有成功。他们连声惊叹说:“撼山易,撼岳家军难!” 李从珂爱兵如子 李从珂是五代后唐人,从小就跟随唐明宗李嗣源南征北战,立下汗马功劳,被封为潞王。李嗣源死后,其子李从厚继位,史称闵帝。闵帝年纪小,由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭将朝延重臣贬的贬,黜的黜,李从珂难逃厄运,于是在凤翔(陕西风羽县)起兵。朝廷闻报,立即派西都留守王思同领兵征讨。 凤翔城低矮不坚固,护城河也很浅。王思同没费多少力气就连克凤翔东西羌城,直逼凤翔城下。李从珂见形势险峻,便冒险登上城楼向城外将士喊道:“我从小就跟随先帝出生入死,打下今天的江山,如今朝廷jian邪之人当道,挑拔我们骨rou之情,我有什么罪过,非要置我于死地呢?”说罢,声泪俱下。 王思同手下兵将都曾跟随李从珂出征过,便十分同情李从珂。御林指挥使杨思权跟朱弘昭不合,便乘机大喊道:“大相公(即李从珂)才是我们的真正主人啊!”率领自己的部队投降了李从珂。杨思权进入凤翔城,要求李从珂在攻克京师后封他为节度使,李从珂当即在白纸上写下“思权可任邠宁节度使”九个字。一张白纸消息传到其他还在攻城的将士中间,有人嚷道:”杨思权已经入城受封了,我们还拼什么命啊?”将士们闻言,扔下兵器,纷纷要求归顺李从珂。王思同见大势已去,只好抛下军队逃命去了。 李从珂由败转胜,倾尽财物犒赏将士,并发布东进命令:凡攻入京都洛阳者,赏钱百缗(1000文为1缗),将士欢声雷动。 王思同逃回洛阳,闵帝惊慌失措。侍卫亲军指挥使康义诚率兵去征讨李从珂,结果全军投降了李从珂,引导李从珂杀入洛阳。在这样的情况下,太后被迫下令废除闵帝,立潞王李从珂为皇帝。 李从珂即位后,下诏打开库府犒赏将士以兑现出征时的诺言,哪知道库府空空如也,但是犒赏所需费用高达50万缗。李从珂以各种手段搜刮民财,逼得老百姓上吊投井。把宫廷中的各种器物,包括太后、太妃的簪珥都拿了出来,才勉强凑了20万缗,还缺五分之三。 端明殿学士李专美劝说李从珂道:“国家的存亡在于修法度、立纲纪,如果一味犒赏,即使有无穷的财宝也填不满骄兵的贪欲。”李从珂也认为李专美言之有理,对将士不再一味纵容,但他惟恐有乱,不敢从根本上立纲纪修法度,对违法乱纪行为也是大事化小,小事化了,一味迁就。 李从珂即位后的第三年,河东节度使石敬瑭兴兵造反。由于李从珂治军不严,纲纪不明,派出去平叛的军队降的降,逃的逃,石敬瑭长驱直入洛阳,李从珂登楼自焚,后唐从此灭亡。 [商战使用范例] 松下幸之助的“三会”制度 日本著名的松下电器公司之所以能成为举世闻名的国际大公司,也与其总裁松下幸之助所创立的企业管理方法密不可分。 其中令各界称赞叫绝的是松下幸之助的“三会”制度。 “步一会”。这是松下公司只有28人时的产物。其宗旨是“全体同人步调一致,脚踏实地向前进”。靠着全体职工团结一心同心协力,克服困难,以期实现公司的发展。具体说,就是以修养精神、增进福利、亲睦友好、互相慰藉为目的,经常举办诸如运动会、演出会、餐饮会、交必会等活动。让员工就像在一个大家庭成员一样,这样激发了员工们的积极向上的进取心。 “朝会”。松下集团成立后,松下幸之助要求:每天早晨开始工作之前,全体员工到齐后,要集合在一起,宣读松下精神,齐唱社歌,职员们根据工作任务和上班的交待,做简短的发言,这便是“朝会”。这样让员工们激发了潜能,每天都能有个良好的心态去工作。 “夕会”。是傍晚下班前也有类似的活动,称“夕会”。 松下公司通过这些独创的管理形式,上、下级之间,同事之间得到了沟通,这种沟通让员工激发了自己的创造性并培养了员工的归属感。全公司上下心往一处想,劲往一处使,一个具有强大凝聚力的效率的组织形成了。 [处世使用范例] 恩威并施 恩表示给对方恩惠,能笼络人心,表达诚意;威表示给对方施加压力,能迫使对手屈服、就范。 “恩”、“威”各自用得恰到好处就是妙计一条:恩威并施。 《三国演义》诸葛亮在平定南越时曾遇到一名智勇双全的将领姜维,诸葛亮爱才心切欲收其为入门弟子。他多方设计,首先逼迫姜维主弃亲离、走投无路正想自杀的时候,给他好言相劝、良言相扶,并把母亲平安送来……姜维感动得热泪纵横,下马跪拜。诸葛亮用的正是恩威并施之法。 又如:20世纪初,美国华尔街“大佬”摩根从卡内基手中购得联邦钢铁公司,为此他需要全美最大最好的矿山梅瑟比矿山,然而梅瑟比矿山当时却在“石油大王”洛克菲勒手中。洛克菲勒不肯轻易就把矿山给他,摩根则凭借财力给小洛克菲勒施“威”,说自己是领导美国经济的大人物,又给老洛克菲勒“恩”承诺将用联邦钢铁公司股票交换。 恩威并施的结果,洛克菲勒乖乖就范。摩根取得了梅瑟比矿山达到自己的预期的目的。 恩威并施之计好处在于两面入手,各取所长各补所短,相得益彰。单一施恩容易给对方变为你妥协而滋生嚣张;单一施威也容易适得其反加剧对方逆反心理。恩威并施则弥补两者,让对方欲哭不能,欲背还难。 康熙的两面手 康熙是我国历史上一位很有作为的皇帝,他英明果断、文武双全,在他的治理下,清朝迅速强盛起来,进入鼎盛的康乾盛世时期。作为一个少数民族君主,康熙对汉族知识分子的政策影响最大,也最具有成效。 康熙对汉族士大夫知识分子实行的是又拉又打,以拉为主,而又加以防范的政策。清初,汉族作为一个被征服民族,政治地位非常低下,备受满族人歧视。这种民族歧视的存在,使不少汉官心怀怨恨,苟且推诿,不肯尽心为朝廷效力。康熙为了安抚汉官,从形式上消除了明显的歧视,一再声称“满汉皆朕之臣子”,宣布“满汉一体”划出一品级,满汉大小官员只要职掌相同,其品极也就相同。官员的一视同仁极大地减少了汉族官员的不满。 康熙还大批任用汉官担任封疆大吏。康熙一朝汉族大臣为督抚等封疆大吏者反而多于满人,其中不少人颇受康熙宠眷和信任,至于府州县官则几乎全是汉人。康熙对所信任的汉族大臣,往往也能推心置腹,深信不疑。康熙曾非常信任儒臣张英,几乎到了形影不离的地步,经常在一起讨论一些军国大计以及生活琐事,时人评论说他们“朝夕谈论,无异生友”。康熙还强调“君臣一体”,时而还邀请汉族大臣到禁苑内和他一起游玩、垂钓。受邀请的大臣自然将此视为莫大的荣幸,从而对康熙更忠心耿耿了。 但是,康熙对汉族官僚士大夫、知识分子也还有防范和高压的一手。他经常用一些心腹之人监视地方官吏和当地人民。他们这些人不断用密折向康熙报告各地的民情和官场情况,督抚等大员的举动更是监视的重点。清代严酷的文字狱就是起始于康熙。明朝灭亡后,有不少的明朝遗民对清政权表示不满,他们使用种种手段发泄对清政权的不满,其中发表文章是一个十分重要的方式。 康熙对他们采取了极其严厉的镇压措施,从清查明朝对清朝不满的遗民开始,在全国展开了大规模的搜捕活动。许多人因此而被株连,成百上千的人被投入监狱,甚至死去的人也未能逃脱处罚。一时间恐怖气氛弥漫全国,人人噤若寒蝉不敢稍微流露一点对朝廷的不满。康熙正是采用这种既拉又打的两面手法,恩威并施,才制止了汉族士大夫们的反抗企图,从而巩固了清朝的统治基础,保证了国家的稳定。 令素行以教其民,则民服;令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相得也[兵家使用范例] 行为士则 为了更好地领导士兵,作为将帅的就应该以身作则,做好部属的表率,成为士兵的榜样。邓艾是三国后期魏国名将。出身贫寒,少年丧父,曾为人放牛。但胸怀大志,用功自学,尤喜习兵演武,成年后即从戎,做了都尉学士。因说话口吃,改任后勤粮秣之责的官吏。司马懿发现他很有才华,擢升其为属隶,任专管文书章奏的尚书郎。后因出策屯田富国足兵和领兵征战功绩卓著,历任南安太守、镇西将军、都督陇右诸军事、太尉等职,封邓侯。 邓艾虽是位叱咤风云的将帅,但他始终十分注意表率作用和严格要求自己。年轻时他就非常注意自己的行为规范。一次他经过名臣陈实之墓,见其碑文上刻有“文为世范,行为士则”的铭文,就自取名为“范”,字“士则”,后来发现宗族中有相同者,乃改为“士载”。此后一生,他始终坚持“行为士则”的信念。 作为出色的军事谋略家,他不仅重视指挥作战,而且非常重视以身作则带好士兵。他关心士兵的疾苦,与士兵同甘共苦,在长期的军旅生活中,他处处身先士卒,干在士兵之前,“身披乌衣,手执耒耜,以率将士”。他在遇到艰险时,带头“以毡自裹,推转而下”,使将士们亦能跟着“攀木缘崖,鱼贯而进”,取得了战争的胜利。 邓艾“行为士则”,还突出地反映在从严治军和不徇私情上。在进军巴蜀之战中,蜀将诸葛亮在绵竹摆上阵势,抗击魏军。邓艾遣其子邓忠和司马师篡分别从左右攻击蜀军。邓忠和司马师篡激战失利,败下阵来,回报邓艾道:“敌军强大,不可战胜。”邓艾大怒道:“存亡之分,在此一举,何不可之有?”严厉斥责邓忠和师篡,并准备立即执行军纪,斩杀二人。邓忠、师篡忙请罪重返战场再战,戴罪立功,终于攻下绵竹,打败了诸葛瞻,直捣成都。 [商战使用范例] 己欲立而立人 现代企业中常见到相同的情况。领导者为了突破困境,要求下属同心协力渡过难关,但身居要职的领导者却依然浪费无度,公物私用。有些领导者虽然会对这种过于浪费的行为感到不好意思而有所节制,然而却没有太大的改变,依然滥用私权来满足个人私欲,隐瞒实情和不公平的事到处充斥着,人事升迁受到贿赂或赠品所左右,这种公私混淆的现象尤其严重。 事实上,像这样贪赃枉法的事在一般人的眼中看得十分清楚。上面只要稍有欺瞒虚伪而被下面看穿,下面的人就会对上级产生不信任,居上位者不可不谨慎地预防。 尤其是现在的年轻人大多不喜欢被管理,而且把领导者领导者视为体制一方的代表。如果领导者行为引起下面人的疑虑,迟早会引起他们的反感而遭到背叛。因此,身为领导者必须真正地革新意识才能让下属信服。 俗话说,己欲立而立人,己欲达而达人。只有自己愿意做的事,才能要求别人也去做;只有自己能够做到的事,才能要求别人也去做到。 [处世使用范例] 谨慎从事,以身示范 《论语》中有“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。”这句话也是告诫领导者必须品行端正,谨慎从事,以身示范。 领导者乃世人的榜样,他的言谈举止、音容笑貌、喜怒哀乐,直接影响到部属和群众。如果他自身的行为规范、得体,即使不制定任何法令(规章)制度,人们也能自然地效法他的行为,走正道,做正事。然而,如果他自身的行为不正,胡作非为,即使制定严格的法令、法规,人们也不会执行。 在我国农村,曾经流传着这样一个顺口溜:“村看村,户看户,群众看干部。”群众看干部的什么?群众看干部如何说,更重要的是看干部怎么做。上梁不正下梁歪。做领导的念歪了经,做歪了事,部下和百姓自然是以歪就歪。相反,做领导的要使部下听命于己,要取信于百姓,建立良好的领导者形象,应先自己规规矩矩,扎扎实实地做出个样子来。 第二次世界大战前,有的政治家或军人为了要打胜仗,不断地要求人民万众一心、吃苦耐劳,但他们自己却过着夜夜笙歌的奢靡日子。一般人民看了这这种现象,对这些政治家或军人产生不信任感,他们因此失去了民众的支持。