50、以退为进的合作策略
大时代1994衣带渐宽终不悔50、以退为进的合作策略90年代,美的公司能够在众多的家用电器生产厂商里脱颖而出,的确很不容易。 因为美的是私营企业,虽然有一段时间,为了符合潮流带上“红帽子”,和当地镇政府共同持股,但这个共同持股对于美的来说只是主动披上一层外衣,后来美的发现这层衣服不合适的时候,也就果断的脱掉了。 所以美的并不能像长虹等企业那样,有着国家级的政策扶持。 其次,美的始终没有掌握真正的尖端科技技术,不管是最初的电风扇也好,还是后来的空调也好,美的的总是被排挤在世界尖端技术核心之外。 但美的为什么又能够成为家电生产行业的巨头呢。 首先是时代的发展,赋予美的相对稳定的电器销售市场; 然后创始人何恩建非常稳重,美的的成长史几乎没有犯过重大错误,其实这非常罕见; 最后,虽然始终没有掌握行业内的核心技术,但不妨碍美的拥有“次一级”的技术,通过营销和包装,在国内市场可以弥补这种缺陷。 尽管1994年的美的已经是上市公司,但只是“低成本和大规模”性质的劳动密集型企业,主要依靠的产品也只是电风扇和电饭煲。 总的来说,美的产品对国家电子产品的技术发展没什么太大的推动作用,但对于老百姓来说,物美价廉的美的产品却是生活里不可或缺的重要物件。 老百姓需要,熊白洲自然就需要。 “满足人民的需求最赚钱”,这是熊白洲在粤城火车站亲口说过的。 现在眼前坐着两个美的的销售人员,而且他们迫切的有合作想法,熊白洲心里自然也是愿意的,但却披着虎皮撑架子——因为没钱。 店铺还欠着租金、彩电是“求”来的,vcd是“谈”来的,车子是别人的,就连技术工程师,也是暂时的。 不过熊白洲心里并不慌,不管这些东西是用什么方式得手的,但只要他本人还在这里,就会环环相扣的发展下去。 “老戴,这位是刚才和你提起的熊白洲,周美电器的年轻老板” 吴启华领着一个三十几岁的男人走进来,介绍说道。 “这是富华路派出所的戴志云戴副所长,白洲你可以直接叫他老戴”。 通常介绍这种副职,礼貌上来讲是不会专门点出“副所长”的,不过吴启华故意这样讲,是为了压低这个副所长的身份,让熊白洲和戴志云在一个层面上。 戴志云有点胖,脾气好像也不错,率先打招呼:“别叫我老戴,我才34岁,叫我戴哥就好了,周美电器现在红的发紫,没想到老板这么年轻。” “周美电器就在戴哥的管辖范围内,有空来喝杯热茶”。 “这没问题,咱先吃饭吧。不过说好,这顿饭老戴请,你们谁抢就是看不起我”,戴志云请客的意图很强烈,这说明托吴启华要办的事很急切。 熊白洲没有刻意介绍钟嘉慧和苟昊,只是简单说道:“两个生意上的朋友”。 饭席开始,戴志云还开了两瓶白酒“江南纯”,熊白又洲发挥前世酒场上闯荡的经验,尽量不让每一个人有被冷落的感觉,偶尔还穿插一两个黄色笑话,戴志云也喜好这个调调,有时还应和一个: 有个女人谈了个新男朋友 朋友就问她:“他怎么样啊?” “他呀……什么都好,就是鸡鸡歪歪的” 大家一起笑起来,钟嘉慧虽然是女人,但这种级别的黄段子还是能承受的。 气氛很热烈,中间戴志云去了一趟厕所,熊白洲就问吴启华:“戴哥什么事找你帮忙?” “帮他小姨子找工作,他小姨子大学刚刚毕业”。 “什么学校的?” “暨南大学” “暨大毕业怎么会找不到工作”,熊白洲奇怪的问道。 暨南大学是粤东名牌大学,找工作自然不成问题。 “她是会计专业的,本来找了一份财税局的工作,可她偏要去私企,说私企才能发挥课本上所学的东西,我还在挨个询问认识的老板”,吴启华详细解释道。 熊白洲点点头,想了一会突然说道:“你觉得我把她招进周美电器怎么样?” 吴启华乍听有点吃惊,仔细一想也不是不行,但又觉得熊白洲这个要求提的太过突然,有点狐疑的“提醒”道:“他小姨子我见过,长的比较普通,老弟你是不是动什么歪心思了?” “周美电器虽然不禁止办公室恋爱,但禁止老板和员工恋爱”,熊白洲笑着回道。 王连翘是股东,不算在内。 其实对熊白洲来说,手下的女员工长的安全一点是好事,这样被提拔才显得更公正。 戴志云回来后,吴启华直接就说了这事,而且还劝道:“周美电器你也知道的,红红火火的公司,肯定大把的上升空间。” 戴志云居然想了一会就同意了,还站起身专门敬了熊白洲一杯,这说明周美电器至少在普通群众心中,有很可靠的信誉度。 “又凑齐一个了”,熊白洲心想:做管理的有了,做技术的有了,做财务的也有了,做宣传的也有了,框架就这样搭建起来了啊”。 回到店面门口,已经有几个人手捧着热茶看着还在装修的店面。 钟嘉慧指着这些人说道:“这些人为什么围着你们店?” “周美电器的潜在客户”,熊白洲笑呵呵的说道,然后他又把马德胜喊过来:“从今天开始,下午6点以后就搬一台彩电和vcd放在门口,然后租一点碟片,放电影给大家看”。 这是用最直接的方法,扩大vcd的影响力了。 听到这个安排,再结合所见所闻,钟嘉慧决定直接不绕弯子了:“美的很看好周美电器的发展前景,更欣赏熊经理的营销策略,熊经理不知道现在有没有空闲,我们谈一下合作的事项”。 “据我所知,美的公司最出名的就是电饭煲和电风扇吧,不知道和我们周美电器的经营范围是否冲突”,熊白洲有点犹豫。 “呵呵,熊经理这么聪明的一个人,怎么会犯这种糊涂”。 钟嘉慧开始吊胃口。 “怎么说,还请多多指教”。 熊白洲甘愿上当。 ······ 一顿醍醐灌顶的说教之后,熊白洲才恍然大悟:“多亏你们提醒,我差点犯下了大错啊。” “不必客气,好在你们还没正式开业,现在和美的签订合同,完全来得及”,面对孺子可教的熊白洲,钟嘉慧循循善诱。 “实不相瞒,周美电器没什么钱了”,熊白洲说了一句实话。 可钟嘉慧根本不信! 刚才这位熊经理在酒店里,还和自己争了半天到底谁结账,这边又是一台台的把vcd往店面里送,居然说没钱? “说白了,还是不信任美的小电器啊,宁愿更信任那些大型家电”,这是钟嘉慧和苟昊的判断。 熊白洲也很苦恼。 突然,苟昊眼神放光,好像想出一个绝妙的点子,有点兴奋的说道:“不如这样,我们可以先放一批货在周美电器里,暂时先不收熊经理的钱,如果卖的效果好,我们再谈深入合作的事。” 对啊,店面都在这里,根本不怕周美电器赖账。 钟嘉慧赞赏的看了看苟昊,还是年轻人脑子好使啊······