225、马太效应
“你们知道为什么品如每次大促都能够获得淘宝最好的展位,最大的流量支持吗?” “你们知道为什么最好的资源总是能够给到品如吗?” “你们知道为什么淘宝总拿品如作为对外宣传的” 洛修一连串的发问后,停了下来,给他们一点思考的时间。 “因为你是老马的私生子啊!” 有人大声喊,引得会场阵阵笑声。 洛修也不介怀,继续说:“总是有一些商家眼红品如的待遇,他们认为平台应该雨露均沾,把流量平分给每个商家,才显得公平,可平台偏偏独宠我一人。” 电商和实体不一样的地方在于,有人去逛高档百货商场,也有人去光顾路边摊。 无论你做得好坏,只要你的位置不太差,总会有人有人从你店铺门前经过。 而电商的流量几乎都集中在大店,特别是标品,99%以上的店铺只能获得极少的流量。 这种极其不均衡的流量分配模式,让旱的旱死,涝的涝死。 “你们听过马太效应吗?” 这时洛修已经从台上走下来,到人群当中,与大家更平等地沟通。 有人站起来回答:“凡有的,还要加给他,叫他有余;没有的,连他所有的也要夺过来。” “没错,电商也是这样,你只要赢别人一点点,那么你的销售额可能是别人的十倍,甚至一百倍。” 洛修很自信地说:“更何况品如可不止赢了一点点。” 大家都知道这是一句大实话。品如的很多做法都超出了他们的认知,引领了电商的潮流。 很多商家每天盯着品如,看他们有什么新的动作,自己可以第一时间跟进。 “每个商家都希望平台可以给自己更多流量,而站在平台的角度来看,他们的流量不是凭空而来的,都是有成本的,把一万个流量给了小商家,可能只获得一万块的成交,而给一个大商家,可能获得十万块,甚至百万块成交。” “与其抱怨平台没有给你更多流量,不如问一下自己,这些流量落到你的头上,你能接得住吗?” 旁边阿里的工作人员听到洛修这段话,忍不住点了点头。 他们手中有一块rou,却面对着成千上万个嗷嗷待哺的孩子,他们要做的决策是把这一块rou分给谁吃。 饥饿瘦小的孩子更需要吃rou,但这是一个弱rou强食的世界,他们只能把rou分给那个最强壮的孩子,让他吃得更强壮,去对付敌人,出去赚钱。 至于那些瘦弱的孩子,只能任由他饿死。 品如电商便是所有孩子当中最强壮的那一个,把流量给到品如,对于平台来说,是一种最简单的选择,因为至少品如可以保证这些流量的产出。 这时前排有一名商家提问:“那新开店的商家怎么办?是不是永远无法追赶那些大商家。” “问得好,我们也在不停开新店,我认为一间新店最重要的不是如何获取流量,而是做好内功。” “可是没有流量,做得再好也没客人看到啊!就好像一个女生,把自己打扮得再好看,不出去见人,那也没人知道她。” “你们的意思是,一个女生无论长得多丑,只要她天天出去见人,就会有很多人喜欢她吗?不是的,只要你足够优秀,即使躲在家里不出门,追求你的人也会主动找上门来。” 洛修接着又说了很多他对于电商的理解,基本围绕着怎么做好产品和服务。 大家刚开始听得还有点热血沸腾,到了最后就麻木了。 这就如同一个好学生上台分享学习方法,他开口就说:想要取得好成绩,最重要的是勤奋。 谁不知道要勤奋啊!这还用你说啊! 大家更想听到的是那种偏门的学习技巧,那种学一天等于别人三天的技巧。 他们听洛修分享经验,也是想听到一些自己以前不知道的干货。 在这个流量时代,你跟他们说流量不重要,谁会相信呢? …… 会议结束,有个商家打听到了洛修住的酒店,亲自找上门来。 “洛总,我这有份土特产,想送给聚划算的小二,不知道你有没有什么门路。” “什么土特产?”洛修明知故问。 “就是一点香肠,洛总如果喜欢,我也给你带点。” “那就是算了吧,虽然我挺喜欢吃香肠的,可你这香肠不太卫生,我怕吃了拉肚子。” 送香肠只是个幌子,埋在香肠下那一叠叠的钱才是他真正的目的。 “洛总不愿意帮这个忙就算了,何必说这些话挤兑我?” 那人杠起这几包香肠,怒气冲冲地走了。 这年头大家经常说小马总是走别人的路,让别人无路可走。 其实老马也一直在干同样的事情。 阿里是间危机感很重的公司,千团大战中,阿里就感受到深深的危机,火速推出了“聚划算”。 初期的聚划算让小二们摇身一变,成为了手握生杀大权的主宰。 小二让哪个商品上聚划算,哪个商品就能够瞬间卖爆。 初期聚划算给人的感觉,跟现在的大主播一样,就算把一堆垃圾摆上去,也能瞬间秒光。 这也是为什么洛修说要好好做产品,下面却没有几个人信服的原因。 因为这个年代不需要好好做产品,也能把东西卖出去。 而权力与腐败是一对双生子,权力的出现必然会伴随着腐败。 很多商家都想尽办法把钱送到小二手中,好让自己的商品能够被聚划算小二选中。 品如这几个店铺是聚划算的常客,他们怀疑洛修私下与小二有着密切的联系,想通过洛修的关系送钱。 洛修当然不会帮他这个忙了。 聚划算有一段时间出了一个竞拍坑位的模式,谁出的钱高,谁就能上聚划算。 这个模式让商家无法送礼,同时也差点断送了聚划算。 道理很简单,能够出高价竞拍坑位的商家,必然是他的产品溢价很高。 而消费者之所以选择聚划算,因为相信那里的产品是便宜的。 如果聚划算不再代表性价比,那就是消费者放弃聚划算的时候。 后世的直播带货也是一样的。 消费者通过直播间买东西,最主要原因是便宜。 而商家付给主播的拥金越来越高,甚至到了卖出去的货还抵不上佣金。 商家为了不亏钱,只能上一些高价低成本的产品。 而高性价比的产品,利润太低,给不起30%的佣金,上不了主播,最终因为没有流量曝光而被淘汰。 这就是劣币驱逐良币。 洛修希望品如最终能够战胜这个规律,能够与顾客建立长久的信任。可以不投推广费用,不通过主播带货。 当顾客怕上当受骗,不知道选哪一个品牌的时候,他们知道选品如不一定是最好的,但一定不会吃亏。